틈새시장(Niche Market)
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틈새시장을 찾기도 힘들지만 틈새시장을 공략하기란 더욱 힘든 게 오늘날의 현실이 아닌가 하고 생각을 해 봅니다. 틈새시장을 공략하기 위하여 서브타이핑(Subtyping), 즉 시장을 이원화하는 것 또한 너무나 어려운 일이고 힘든 전략이 아닐 수 없습니다. 틈새시장을 찾아서 그 시장을 떼어내어 자신이 선도자(Pioneer)가 된다는 것 그 자체가 말보다 어렵다는 이야기 입니다. 그렇지만 몰입을 하여 연구하고 노력한다면 길이 없는 것이 아니랍니다.
불도저, 굴삭기, 덤프트럭, 로더, 지게차 등 중장비(heavy equipment) 시장에 먼저 뛰어든 회사는 무한궤도를 뜻하는, 미국 일리노이 주 피오리아에 본사를 둔 ‘캐터필러(Caterpillar incorporation)’이었습니다. 이 회사는 중장비 시장을 대표하는 기업으로 성장했습니다. 그리고 후발주자가 일본 이시카와 현 코마츠 시에서 시작한 고마츠 회사 입니다.
고마츠는 어떠한 방법으로 중장비 시장에 뛰어들어 지금과 같은 자리를 잡았을까요?
함께 생각을 해 봅시다.
캐터필러는 미국이라는 대륙이 커서 그랬을까요? 주로 대형 중장비를 만들었습니다. 그렇지만 고마츠는 틈새시장을 노린 것이지요. 세계 시장을 분할하여 작은 사이즈의 중장비를 만든 것입니다. 다시 말해서 캐터필러는 대형 중장비를 만들었고 고마츠는 소형 중장비를 만들었다는 것입니다. 거기에 생존의 길이 있었던 것입니다.
그런데 우리가 무엇을 하든 한 번 쯤 생각해 볼 필요성이 있는 것이 있습니다. 대형 중장비와 소형 중장비 중에서 어느 품목이 더 수요가 많을까요? 좁게 우리나라를 생각해 봅시다. 요즘 중장비 없이 일을 할 수 있을까요? 한 마디로 중장비가 필요한 곳은 넘쳐날 정도 입니다. 농로 혹은 좁은 골목이나 소형 하수도 작업에는 소형 중장비가 없어서는 안 될 곳입니다. 고마츠는 이것을 노린 것입니다.
고마츠 회사를 칭찬을 해야 한다면 최고 리더가 혜안이 있다고 표현할 수밖에 없습니다. 아주 유효적절하게 틈새시장을 파고 든 것이지요. 시장을 이원화한 서브타입이라고 말할 수 있습니다.
어느 시장이든 분명 틈새시장은 존재합니다. 그 틈새시장에서 대표 브랜드가 되기 위해서는 철저한 준비가 필요하리라 생각이 듭니다. 또한 고객에게 깊은 인상을 심어줄 수 있느냐?를 생각해야 하지 않을까요. 그게 치열한 레드오션(Red Ocean)에서 살아갈 수 있는 유일한 방법이라고 해도 과언이 아닐 것입니다.
2018년 크리스마스 밤
글쓴이 소백산 끝자락에서 김병화