휠러의 법칙

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훨러의 법칙

 

엘머 휘러(Elmer Wheeler)라는 사람은 ‘판매 용어 연구소’라는 것을 설립해서 판매 용어와 판매 기술(sales technique)을 조사하고 분석해서 다섯 개의 법칙을 만들어 냈습니다.

다시 말씀드리면, ‘어떤 용어를 쓰고, 어떤 기술을 사용하면 정확, 신속하게 판매를 할 수 있느냐’ 하는 법칙을 만든 것입니다.

훨러는 무려 10만 5천개의 용어와 기술을 분석하고, 6천 9백만 명이나 되는 사람에게 실험(experiment)을 해서 얻은 결론이라고 하니까 대단한 법칙이라고 해야 할 것입니다.

 

1. 불고기를 팔지 말고 지글거리는 소리를 팔아라.

원래는 ‘스테이크를 팔지 말고 시즐(sizzle 고기 굽는 소리)을 팔아라.’로 되어있습니다만 즉 건강, 분위기, 편리함, 청결성, 고급감 등 구입 후에 맛보게 될 만족감을 팔라는 것입니다.

2. 편지를 쓰지 말고 전보를 치라.

가능한 한 간략하게, 핵심을 찌르는 말을 준비하라는 뜻입니다. 최초 10초 동안의 몇 마디가 몇 시간의 설명보다 중요하다는 것입니다.

3. 꽃을 들고 말하라.

말하는 내용에 증거물이나 보조 장치를 덧붙이라는 뜻입니다. 예컨대 결혼 신청을 할 때, 꽃을 들고 하는 것이 말로 하는 것보다 훨씬 빨리 진심을 알린다는 것입니다. 그러한 보조 장치(연기, 표정, 쇼맨십 등)나 실제의 증거가 있으면 누구나 쉽게 납득 한다는 것입니다.

4. ‘약’이라고 묻지 말고 ‘어느 것’을 하고 물어라.

상대가 ‘예스’라는 답을 하기 위해 쉽게 유도적인 질문을 하라는 뜻입니다. ‘만약’에 하고 선택의 여지를 주지 말고 ‘어느 것’을 언제, 어디서, 어떻게 하는 식으로 물어야 한다는 것입니다.

5. ‘표현하는 방법’에 신경을 써라.

말하는 방법이나, 억양이 중요하다는 뜻입니다. 앞의 네 가지를 아무리 잘해도 단조롭거나 활기가 없거나 극적인 변화가 없으면 뜻이 충분히 전달되지 않는다는 것입니다.

강아지가 짓는 것처럼 하지 말고 멋지게 ‘표현하는 방법(ｅxpression method)’을 연구 하라는 것입니다.

 

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