SAF(Sales Force Automation)

SFA(Sales Force Automation)

 

요즘 ERP를 실행하는 기업들이 SFA 시스템을 많이 도입하고 있다. 이는 ERP와 연계하여 영업사원이 세일즈 단계별로 매일매일의 영업현황을 기록하는 시스템을 말한다.

   일반적으로 영업사원들은 이 시스템을 싫어하는 경향이 있다. 왜냐하면 이 시스템이 영업을 지원하고 효율성을 제고한다거나, 매출 증대에 아무런 영향을 주지 못하기 때문이다. SFA는 매출을 올리기 위해 만든 것이 아니고 사실은 사업안건과 영업사원을 관리하기 위한 것이다.

   SFA는 미국에서 시작되었다. 미국 영업사원들의 경우 전직률이 매우 높다. 그런 상황에서 영업사원이 고객 리스트를 관리한다면 어떻게 될까? 영업사원이 전직해 버리면 영업사원이 옮겨간 기업에 고객을 빼앗기고 만다.

   또한 미국의 영업사원은 회사로 출근하지 않고 바로 고객을 찾아가는 경우가 대부분이다. 다라서 평상시 어떤 영업 활동을 하고 있는지 항상 회사에 보고해야 한다. 이런 상황 때문에 영업사원의 일상적인 활동과 실적을 관리하는 제도가 필요했다.

글로벌 기업의 경우에는 타국에 영업 거점을 구축하기 때문에, 본사가 있는 국가에서 영업 상황을 집약하고 확인해야 한다. 이런 이유 때문에 탄생한 SFA의 목적은 영업관리일 뿐, 영업지원과는 거리가 멀다.

   영업사원이 자신의 실적향상에 별 도움도 주지 못하는 '데이터 입력' 업무에 성의를 다할 리 없다. 그래서 집계된 수치와 실태 사이에 오차가 발생하는 것이다.

   따라서 SFA는 그 누구에게도 도움을 주지 못하는 시스템이 될 가능성이 크다. 이런 상황을 개선하는 데는 두 가지 방법이 있다.

  첫째, 인간에게 데이터 입력작업을 맡기지 않는 것이다. 이 작업은 EC(Electronic Commerce, 전자상거래) 사이트를 만들면 해결된다. 영업사원이 상품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 네트워크상에서 시스템이 판매하는 것이다. 시스템이 판매할 경우 판매와 관련된 정확한 데이터를 얻을 수 있다.

  둘째, 영업사원에게 보탬이 되는 시스템을 구축해야 한다. 이는 영업사원이 꺼려하는 업무를 대신해 주고, 영업사원이 이 시스템을 사용하지 않으면 영업이 불가능한 구조를 만드는 것이다.

   이들 사항은 '마케팅 조직의 자동화'와 '마케팅과 세일즈의 분리'를 통해 달성할 수 있다. 마케팅이 잠재고객을 만들어내고, 그 잠재고객을 시스템을 통해 공급한다면 영업사원은 이 시스템을 사용하지 않을 수 없게 된다.

   그 경우 영업사원은 제일 꺼려하는, 그리고 체력과 기력을 소진시켜 온 전화 세일즈나 현장 판매 등 '고객개척 작업'에서 해방된다. 마케팅과 세일즈를 분리하고 재구축함으로써 영업사원은 본연의 업무에 집중할 수 있게 된다.

   또한 경영자는 '고객 파이프라인을 어떻게 하면 더욱 두껍게, 더욱 흐름이 좋은 것으로 만들 수 있을까? 마케팅 단계의 어느 부분에서 병목 현상이 일어나는 것일까? 병목을 해소하려면 어떻게 해야 하는가?" 라는 본질적 문제에 집중할 수 있게 된다.