스포츠 마케팅 용어정리

스포츠 마케팅 용어정리

1. 가격에스칼레이션(Price Escalation)

가격결정에 있어 인플레율을 고려한 가격결정 기준으로 계약판매 및 신용판매에 있어 특히 고려해야할 기준이다. 즉 인플레율이 높을 때는 화폐가 평가 절하되어 제조원가를 상승시키고 이는 판매가격을 인상시켜야 하는 압력으로 작용하게 된다. 따라서 인플레율이 높을 때는 판매가격을 인플레율에 링크시켜 인플레 위험에 대처할 수 있는 가격에스클레이션 조항을 삽입하여 결정해야 한다.

2. 가격의 이중구조 (價格의 二重構造, The Dual Structure of price)

기업에서의 상품가격의 결정은 본질적으로 가격에 내재하고 있는 이중구조를 고려하여 결정하고 있음을 의미하는 것으로 이것은 마케터가 재화와 용역의 가격은 본질적으로 가격에 내재하고 있는 이중구조를 고려하여 결정하고 있음을 의미하는 것으로 이것은 마케터가 재화와 용역의 가격을 결정함에 있어서 누릴 수 있는 가격의 신축구조와 융통성의 기준을 제공해준다. 구체적으로 가격의 이중구조란 기업에서 특정 재화와 용역의 가격을 결정함에 있어서는 기업의 제조원가를 보상하고 이윤이 발생하도록 하는 선에서 한편으로 구매자의 지불 능력 및 구매의욕에 대응하는 양측 면을 고려하여 결정하여야 함을 의미한다.

3. 가격존(Price Zone)

한 상품 품종의 매가상한과 하한의 간격을 말한다. ‘가격 존이 넓다’고 하는 것은 그 품종의 가장 높은 가격과 가장 낮은 가격의 차가 크다는 것을 의미하는 것이다. 이런 경우 대개 매가의 종류도 대단히 많다. 메이커에서 상품개발을 할 때는 가격 존을 되도록 넓히는 동시에 해마다 가격 존을 넓히려고 한다. 이에 대응하여 체인 스토어 측은 자기 상점을 노리는 객층의 구미에 맞을 가격 라인을 중심으로 가격 존이 형성되도록 상품구성을 좁게 하려고 한다.

4. 가능고객

가능고객이란 곧 자사상품을 구매할 것으로 판단되는 사람을 말하며, 세일즈에서 통상 쓰여지는 용어로서 상품에 대한문의 또는 상담을 원하는 사람 모두가 가능고객이다. 그러나 비싼 상품의 경우에는 구매능력의 유무가 가능고객으로서의 중요한 자격요건이 되어진다. 이처럼 상품을 구매한다는 것은 심리적 조건(의욕, 욕망)만으로는 불가능하며, 경제적 조건(지불조건, 구입능력)도 동시에 갖추어 졌을 때 비로소 가능한 것이다.

5. 가상기업 (假想企業, Virtual Corporation)

디자인업체, 공급업체, 생산업체, 유통업체, 심지어는 경쟁업체 등과 같은 독립적인 기업들이 전략적 제휴나 합작 관계를 통해 형성하는 기업 네트워크로서, 특정목적을 달성한 후에는 해체되는 한시적인 기업형태이다. 순수한 의미에서의 가상기업은 비용과 핵심기술을 공유하는 등 각 기업의 최강점을 접합시켜 이의 상승 효과까지 도모함으로써 단일기업으로서는 얻을 수 없는 최고 성과의 창출을 추구한다.

6. 가족구매의사결정(家族購買意思決定모델, A model of family decision making)

가족은 부모와 자녀로 구성된 공동체로서 가족이 필요로 하는 제품을 서로 상의해서 구매의사를 결정하는 과정을 모델화 한 것이다. 대표적인 모델이 아셀(Henry Assael) 이 제시한 것이다. 가족단위로 구매의사결정이 이루어질 가능성이 높은 경우는 가족전체에서 중대한 품목(예를 들어 주택, 가족여행, TV 등)을 구입시 구매의 지각적 위험수준이 높을 때 의사결정에 따른 시간 압박이 거의 없을 때 등이다. 이들의 경우는 공동의사로 결정하게 되며 의사결정 단계별로 가족 구성원간의 역할전문화가 이루어진다. 즉, 누가 정보탐색을 하고, 상표평가에 영향을 미치며, 구매를 결정하고, 또한 직접 구매를 하며, 사용 또는 소비 등과 같이 이러한 단계를 거쳐 소비하면서 심리적으로 느끼는 구매후 가족 구성원들의 심리적 틀에 영향을 미칠 것이다.

7. 가족생활주기(Family life cycle)

시간의 흐름에 따라 가족 구조와 가족구성원의 역할 변화를 설명하는 개념이다. 즉, 가정이 형성·성장·성숙된 다음 그 가정이 소멸되기까지의 과정을 가족구성원의 역할구조에 변화를 일으키는 사건을 중심으로 분류한 개념이다.

8. 가치사슬 분석(Value Chain Analysis)

하버드(Harvard) 대학의 Michael Porter 교수에 의하면 기업의 경쟁우위는 생산 마케팅 등 기업이 수행하는 주요활동과 기술개발 및 인적 자원관리와 같은 보조활동을 통하여 발생한다. 바로 이 본원적 활동과 지원 활동들간의 상호작용을 체계적으로 살펴서 기업의 경쟁우위를 파악할 수 있게 되는데 이것이 가치사슬 분석방법이다.

9. 가치조사법(價値調査法, Value Surveys)

문화를 조사하는 한 방법으로 설문지 조사를 통해 직접 그 사회의 가치를 측정한다. 대표적인 방법으로 로키치(RoKeach)가 개발한 가치측정 항목이 있다. 로키치는 가치를 궁극적 가치(terminal value)와 이러한 목적가치를 달성하기 위한 도구적 가치(instrumental Value)로 나눈 다음 각각에 해당되는 구체적인 내용을 18개 항목으로 제시하고 있다. 따라서 가치조사법이란 소비자들을 대상으로 로키치의 가치측정항목에 대하여 각 가치에 서열을 매기도록 하거나 각 항목별로 ‘전적으로 동의한다.’ ‘전적으로 동의하지 않는다.’는 5점 척도에 응답토록 조사하는 것이다.

10. 가치표현 기능(價値表現機能, The Value Expressive Function)

캣츠(D.Katz) 가 열거하는 태도의 기능 중 하나이다. 태도는 자아 이미지와 가치를 나타내준다. 즉, 소비자들은 흔히 그들이 구입하는 제품을 통해서, 또는 즐겨 찾는 점포를 통해서 그들의 자아이미지나 가치관을 표현하려 한다. 이를 태도의 가치표현 기능이라 한다. 예를 들어 스포츠카를 구입한 사람들의 자아이미지는 남보다 항상 앞서 달리려는 성격의 소유자들일 것이다. 이러한 호전성은 그들 이미지에 맞는 차를 구입함으로써 그 자신을 나타내려 한다. 광고주들은 어떤 품목의 구매나 사용이 자아 이미지의 성취, 독립성 등을 높인다는 것을 인식하여 태도의 가치표현적 기능에 소구하려 한다. 그 예로서 ‘펩시 애용자들은 젊음을 생각한다.’는 펩시 광고는 젊음이 중시되는 가치표현적 태도에 소구하고 있다.

11. 간접수출

간접수출은 흔히 수출활동의 시작으로 본다. 간접수출은 최소의 투자 (less investment), ②최소의 위험(less risk)의 특징 및 이점이 있으며, 중간 기구나 중간상인을 통한 수출을 하는 행위를 일컫는다. 기업이 해외판매의 형태로서 간접수출을 택하는 이유는 우선 수출의 경험이나 수출연계가 없다든가, 전문인력이 부족하다거나, 재정문제 혹은 생산량의 근소함 때문에 독자적으로 수출활동을 수행할 능력이 없는 까닭이다. 이 형태는 일반적으로 중간 상인을 통한 수출을 달하는 데, 이 경우 다음과 같은 여러 가지 형태의 수출이 이루어진다.
국내근거의 수출상인(domestic-based export merchant) : 중간 상인이 구입 해외판매의 형태로써 이 경우에는 수출하고자 하는 측은 단지 수출 상인에게 재화를 판매하면 되는 것이다. 국내 근거의 수출대리인(domestic-based export agent) : 수수료(commission)를 받고 외국의 구매인을 알선해 주는 역할을 담당하는 것을 말한다. 이 경우에 모든 상거래의 책임과 위험부담은 수출하고자 하는 측에 있다. 수출구매 대리인(export buying agent : 생산국가에 거주하며 외국 구매자의 대리인 역할을 한다. 생산자와 거래를 하며 운송 및 지불조건도 협상하거나 알선해 준다) , 중개인 (broker : 구매자를 찾아주고 수수료를 받으며 제품은 취급하지 않는다.), 생산자의 수출대리인(manufacturer’s export agent : 수출업을 대행하며, 판매와 기타 서비스도 대행한다) 등으로 나눌 수 있다. 그밖에도 ? 협력기구(cooperative organization)를 통한 수출도 이루어진다. 이러한 기구는 몇 개의 생산자를 대신하여 수출 활동을 수행하는 기구로서 주로 1차 산업 제품의 해외 판매를 위하여 결성되거나 혹은 복수의 국내 제조업자가 해외시장에 적합한 보완적 제품라인을 개발하고자 하는 경우에 결성된다.

12. 감각적 정보저장 (感覺的 情報貯藏, Sensory-Information Storage)

감각적 정보저장이란 정보(외부의 자극)가 감각기관을 통해 처음으로 들어와 잠시 머무는 상태를 말한다. 이는 곧 눈을 감았다가 잠깐 뜬 다음 다시 감으면 눈앞의 세계가 잠시 동안 선명히 남아있다가는 곧 사라져 없어지는 것과 마찬가지 현상이다. 이러한 상태하에서 정보의 잔존기간은 불과 0.1~ 0.5초 정도로 매우 짧다. 기억은 외부의 자극(정보)들이 감각기관을 통해 저장(감각적 정보저장)된 다음, 단기기억을 거쳐 장기기억에 이른다.
　
13. 감동제안형 (感動提案型 店鋪)

지금까지의 점포의 개념은 판매지향의 일방적 흐름을 강조하였다. 즉 물건을 파는 장소로써 상업시설로써 물리적인 공간으로써 단순한 쇼핑 장소이며 판매공간으로서만 간주되어 왔다. 그러나 이러한 점포에 대한 근시안적 사고는 고객 욕구를 충족시키지 못하고 고객에게 외면 당하는 점포가 되었다. 따라서 고객과 교감하는 고객 중심의 양방적 흐름의 커뮤니케이션이 필요하게 되었고 지역사회의 한 구성 공간으로서 서비스 공간으로 인식하려는 개념이 확산되었다. 즉 만남의 공간, 사회에 봉사하는 공간, 공감·공명하는 공간, 서비스의 가치를 파는 공간, 자기실현의 공간, 휴식할 수 있는 공간, 생활제안이나 생활 발견을 할 수 있는 공간을 의미하게 되었다. 이와 같이 고객에게 감동을 제안해 줄 수 있도록 점포구성이 이루어진 점포를 감동제안형 점포라고 한다.

14. 감정적 소구(Emotional Appeal)

소비자들의 마음을 움직이기 위한 광고메세지의 한 유형으로서 소비자들의 특별한 감정에 호소하는 방법이다. 합리적 소구가 계산과 논리를 통하여 가능한한 객관적 근거를 제시함으로써 소비자들의 합리적 판단을 유도하는 것이라면 감정적 소구는 언어자극이나 시청각적 자극을 통해서 소비자들의 심리적이거나 사회적인 욕구를 자극함으로써 광고대상에 대하여 좋거나 싫은 감정을 느끼게 하려는 것이다. 예를 들면 자존심이나 경쟁심을 자극하여 이기적 행동을 하게 하거나 사랑, 우정, 아름다움을 통하여 이타적 행동을 유도하며, 공포심, 죄의식, 수치심 등의 감정을 자극하여 바람직하지 않은 행동을 피하게 하는 방법을 말한다.

15. 강약기회 위협(강점, 약점, 기회, 위협, SWOT, Strenths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

어떤 기업이 경영전략 수립을 위해 분석하는 내부환경과 외부환경으로부터 찾아내야 하는 기본적인 사항이다. 내부환경을 분석하여 기업의 강점과 약점을 발견하고 외부환경을 분석하여 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업 내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협에 대응시킴으로써 기업의 목표를 달성하려는 것이다.
이때 사용되는 4요소를 강점, 약점, 기회, 위협(SWOT)이라 한다. 분석의 주요내용으로는 소비자들로부터 강점(Strengths)으로 인식되고 있는 것은 무엇인가?
약점(weaknesses) : 특정기업이 경쟁기업과 비교하여 소비자들로부터 약점
특정 기업이 경쟁기업과 비교하여 소비자들로부터 강점으로 인식되고 있는 것은 무엇인가?
기회(opportunities) : 특정 기업을 둘러싸고 있는 환경에서의 주요기회는 무엇인가?
위협(threats) 특정기업을 둘러싸고 있는 환경에서의 주요 위협은 어떠한 것이 있는가? 등이다.

학자에 따라서는 기업 자체보다는 외부환경을 강조한다는 점에서 SWOT 보다 TOWS(위협, 기회, 약점, 강점)라 부르기도 한다.

16. 거시 마케팅(Macro-Marketing)

마케팅에 관한 연구는 두 가지의 방법에 의하여 접근될 수 있다. 하나는 미시 마케팅적 접근이고 다른 하나는 거시 마케팅적 접근이다.

거시 마케팅은 어떻게 마케팅활동이 사회에 영향을 미치는가. · 어떻게 사회가 미시 마케팅 활동에 영향을 미치는가 ¸ 그리고 어떻게 마케팅 활동이 전체로서 가능한가에 대해 관심을 두고 있다. 거시 마케팅 연구는 경쟁 구조나 정부 규제가 어떻게 기업이나 소비자 대중의 행동 그리고 고객의 요구에 부응하기 위한 마케팅 활동의 효율성에 영향을 미치는가에 주요초점을 두고 있다. 즉 미시마케팅은 개별기업 수준에서의 활동에 관련되는 반면 거시 마케팅은 기업들의 총체적인 행동에서 나타나는 인과관계의 동태적인면에 관련된다.

17. 경품 (Sweepstakes)

경품은 콘테스트와 유사하나, 소비자를 우월성에 따라 평가하지 않는 것을 말한다. 당첨자는 모든 응모권내에서 추첨으로 결정되며 이름, 번호 등의 몇 가지 요구된 정보를 신청서에 기재해서 보내면 된다. 경품의 형태로는 응모한 사람 전체에서 추천을 하거나 선정을 해서 당첨자를 뽑는 직선적 경품이 있고, 번호나 상징물을 매체를 통해 나누어주고 먼저 선정된 상징체나 숫자와 응모한 사람의 것과 맞추어 당첨자를 뽑는 방법이 있다. 당첨자는 정답을 응모한 사람 중에서 무작위로 뽑게 된다. 사례를 보면 ‘창립 40주년기념 경품 대잔치’, ‘해외 수출 1조 달성 소비자 감사 대잔치’등을 들 수 있다.

18. 계약제조와 OEM 수출

해외생산에서의 가장 단순한 형태가 계약제조인데, 그뜻은 적절한 제조능력을 가진 현지 외국기업에서 본사의 요구에 합당한 제품을 만들도록 제품 생산계약을 맺고, 생산된 제품에 대한 마케팅책임을 본사 조직 자체가 맡는 경우를 말한다. 이는 해당 시장 사정에 신속히 적응하기 위함인데, 일반적으로 본사의 생산여력이 너무 작거나, 본사국서 판매하려는 목적도 있을 수 있다. 이 경우에는 물론 국제 마케팅 행위와는 연관성이 없는 것이다. 계약 제조 활동의 경우에서 볼 수 있는 단점으로는 제조 과정에의 통계력이 약해서 잠재적 이윤의 손실이 있을 수가 있다. 이와는 반대의 경우로 OEM(Original Equipment Manufacturing, 주문자 상표에 의한 생산) 주문 형태에 따라서 이에 응하는 것도 해외시장 진출방식이라는 면에서 이 범주에 넣을 수 있다. 그러나 OEM 방식으로 수출할 경우 비록 제품은 우리 업체가 생산했지만 그 제품에는 그 제품을 주문한 외국 회사의 상표가 붙여져 해외시장에서는 마치 그 주문국 회사의 상품처럼 팔리게 된다. 이 방식은 하청생산과 다름없이 수출가격을 제대로 받아내지 못하는 흠이 있다.

19. 고객만족 경영(CSM customer satisfaction Management)

고객의 심적 사고를 바탕으로 모든 경영활동을 전개해 나가는 새로운 경영조류이다. 고객만족(CS)이란, ‘고객이 제품 또는 서비스에 대해 원하는 것을 기대 이상으로 충족시켜 감동시키므로써 고객의 재구매율을 높이고, 그 제품 또는 서비스에 대한 선호도가 지속되도록 하는 상태를 일컫는다. 고객만족도를 높이는 것은 고정 고객층의 이탈 방지를 통해 안정적 기업 이익을 확보하는 첩경이다. 고정고객은 반복구매뿐만 아니라 호의적 구전(口傳)광고를 통해 새로운 고객을 창출하고 기업의 판촉 비용을 경감시켜줌으로써 기업 이익을 크게 늘려준다. 많은 서비스 기업의 실증연구에 의하면, 치열한 경쟁상황 속에서는 고정고객의 유지, 발전에 초점을 두는 경영이 새로운 고객의 창출에 따르는 경우보다 비용이나 효과면에서 유리하다는 결론이 나왔다. 따라서 고객 만족 경영에서 고객은 잠재 고객보다 기존 고객에게 초점이 맞춰져 있음을 알 수 있다. 그리고 고객만족 경영을 실현하기 위해서는 외부 고객 뿐만 아니라 내부 고객, 즉 사내 종업원들의 만족도가 선행되어야 한다. 자사의 상품 서비스에 만족하지 못하는 종업원들이 자부심을 가지고 고객에게 판매니 서비스활동을 전개하기를 기대하기는 힘들게 마련이다. 제록스(Zerox)의 경험에 의하면, 내부고객의 만족도와 외부고객의 만족도는 90% 이상의 정(正)의 상관관계를 갖는다는 것이 입증된 바 있다.

20. 고객분석(Customer Analysis)

전략수립을 위한 상황분석의 핵심부분은 제품구매 당사자인 고객을 분석하는 일이다. 따라서 고객분석은 고객의 구매행위에 대해 시장 특성, 구매의사결정 형태, 구매의사결정에의 참여자, 구매의사 결정에 영향을 주는 요인, 구매과정 등을 분석하는 일이다. 따라서 고객분석은 고객의 구매행위에 대해 시장특성, 구매의사결정 형태, 구매의사 결정에의 참여자, 구매의사 결정에 영향을 주는 요인, 구매과정 등을 분석하는 것이다. 고객분석의 주요목적으로는 표적시장의 결정, 투자 수준의 결정, 지속적 경쟁우위의 개발 등을 들 수 있다. 고객분석의 주요 내용은 크게 세가지로 나누어지는데 첫째는 고객의 세분화이다. 세분화는 전체시장을 일정한 기준에 의해 분류하는 것으로 기업의 입장에서 가장 적합한 세분시장을 정의하고 표적시장을 선정함으로써 구매자, 사용자, 잠재고객 등을 정확히 파악하는 것이다. 둘째는 고객의 구매동기 파악으로 제품이나 서비스의 구매동기, 중요시하는 제품의 특성, 고객이 추구하는 목적, 구매동기의 변화가능성 등을 알아내는 것이다. 셋째는 충족되지 않은 고객의 욕구로 고객의 제품만족도, 제품사용시의 문제점, 아직 인식하지는 못했으나 잠재적으로 지니고 있는 욕구를 파악하는 것이다.

21. 고관여모델 (High Involvement Model)

Engel-Kollat-Blackwell 모델을 수정한 최신의 모델로 5가지의 구성요소, 즉 투입자극(input stimuli), 정보처리(information processing), 의사결정과정(decision process), 의사결정과정 변수(decision process variables), 외부영향 요인 (external influences)으로 구성되어 있다. 이 모델의 핵심은 문제인식, 정보의 탐색, 대체안의 선택, 결과 등을 포함하는 의사결정과정 요소이다. 이 의사결정 과정에 미치는 영향요소나 변수는 4개의 다른 변수에 의해 영향을 받고 있다.

22. 고관여제품 (High-involvement Product)

소비자들이 값이 비싸거나 자신에게 중요한 영향을 미치는 제품(TV, 자동차 등) 또는 잘못 구매했을 때 많은 위험이 뒤따르는 제품은 구매할 때 여러 사람에게 물어보기도 하고 오랜 시간과 노력을 소비하면서 구매과정에 깊이 관여하는 제품, 고관여 제품을 구매할 때는 의사결정 과정, 정보처리 과정이 매우 복잡하게 된다.

23. 공생적 마케팅 (Symbiotic Marketing)

같은 유통경로 수준에 있는 기업들이 자본, 생산, 마케팅기능 등을 결합하여 각 기업의 경쟁우위를 공유하려는 추세가 있는데, 이를 수평적 마케팅시스템(horizontal marketing system)이라고 하며 수평적 마케팅시스템에 의한 마케팅을 공생적 마케팅(symbiotic marketing)이라고 한다. 즉 기업은 자사의 장점과 타사 장점을 결합하여 시너지 효과를 얻음으로써 불필요한 과당경쟁과 비효율적인 자원의 사용을 피하려는 것이다.

24. 관계마케팅(Relationship Marketing)

종래의 거래마케팅(transaction marketing)은 고객과의 지속적인 관계를 형성하려는 노력이 없이 그저 한 거래를 이루는 것을 강조하는 마케팅이다. 이에 대하여 관계마케팅은 고객과의 관계를 형성, 유지, 발전시키는 것을 상조하는 마케팅이다. 그러므로 관계마케팅에서는 상호작용적 마케팅이 필수적이므로 통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC ; Integrated marketing communication)의 촉진 도구가 잘 어우러져 사용될 때 효과를 발휘할 수 있다. 관계마케팅과 IMC는 기술적으로 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하게 된 뉴미디어를 바탕으로 하며, 제조업보다 서비스 산업의 비중이 점점 더 높아지는 시대적 배경과도 깊은 개념이라고 할 것이다. 그리하여 서비스산업은 물론이요 제조업에서도 고객서비스를 통한 고객의 가치만족 (value satisfaction)을 제공하는데 경영활동의 목적을 두고 있다. 이를 달성하기 위하여 기업은 종래의 4P( product, price, place, promotion) 이외에 인적자원(people), 과정(process), 그리고 고객 서비스 제공(provising of customer service)을 추가하는 이른바 확장된 마케팅믹스를 고려하고 있다.

25. 교외출점

대규모 소매업인 백화점 경영에 있어 종래의 도심부에서의 심한 경쟁을 피해 부도시나 터미널 지점에 적극적으로 점포를 새로이 내거나 확대하게 되었고 최근에 와서는 출점경쟁이 심해지자 다시 더 멀리 크게 교외에 점포를 내는 추세가 나타난 것을 가리키며 교외출점 전략이 어떠냐에 따라 백화점 경영의 성패를 가리는 것으로서 중요시 되고 있다.

26. 구매력 지수(Buying power Index, BPI)

소매점포의 입지분석을 할 때, 해당 지역시장의 구매력을 측정하는 기준으로서 사용되는 것으로, 그 시장에서 구매할 수 있는 능력을 나타내는 것이다. 이 지수를 산출하기 위해서는 다음과 같은 3가지 요소에 가중치를 곱하여 합산하는 공식을 사용한다. ? 국가 전체 인구에서 차지하는 시장지역인구의 비(200만명/4,000만명=0.05) ? 국가 전체 소매 매출액에서 차지하는 시장지역 매출액의 비 국가 전체 유효 구매소득에서 차지하는 시장지역의 유효 구매소득의 비 * 가중치 : 인구(0.2) 소매 매출액 (0.3) 유효소득 (0.5) * 구매력 지수(BPI) = (인구비 × 0.2) + (소매 매출액비 × 0.3) + (유효구매 소득비 × 0.5) 여기서 구매력 지수가 높으면 높을수록 그 시장의 구매력은 크다는 것을 의미한다. 그러나 보편적인 가격으로 판매되는 대중 상품의 구매력을 추정하는 경우에는 BPI의 유용성은 높지만 상품의 성격이 대중시장으로부터 멀어질수록 보다 많은 차별요소(소득, 계층, 연령, 성별 등)를 가지고 BPI를 수정할 필요성이 높아진다.

27. 구매마케팅 (Buying Marketing)

전통적인 구매자-공급자 관계의 반대개념을 의미한다. 전통적인 구매의 개념하에서는 공급자는 마케팅의 주체가 되어 구매자가 사도록 설득하여 구매를 유도하게 된다. 그러나 구매마케팅에서는 반대로 구매자가 주체가 되어 구매자가 공급자로 하여금 구매자의 목적 달성을 위하여 공급토록 유도하게 된다. 구매마케팅은 구매에 있어 전통적인 방법과는 달리 도전적이며 창의적인 방법이나 할 수 있다. 구매자가 주체가 되어 공급자에게 구매계획을 설명하고 구매 족적을 달성하게 된다. 구매마케팅이 성공적으로 수행되기 위해서는 현재의 공급자나 새로운 공급자와 긴밀한 협조 체제를 구축하는 작업이 우선적으로 이루어져야 한다. 이러한 과정에서 구매자는 구매목적을 달성하기 위해서는 구매자의 주체의식과 공급자의 설득이 필수적으로 요구된다. 구매마케팅이 성공하기 위해서는 구매자의 주체의식과 공급자의 설득이 필수적으로 요구된다. 구매마케팅이 성공한다면 일반적으로 5%~30%정도의 비용절감 효과를 가져오고, 구매 직능이 조직 전체의 목표달성에 기여할 수 있다.

28. 구매후 인지부조화

구매 전의 인지 요소와 구매 후의 인지 요소가 상치될 때 발생한다. 예를 든다면 좋은 텔레비전전이라고 생각하여 비싼 값을 지불하고 구입하였는데 기대 밖으로 좋지 않다면 부조화가 발생하는 것이다. 이런 인지 부조화 때문에 사람들은 구매 전에 이런 부조화를 방지하기 위하여 노력하며, 또한 구매후에도 구매한 상품의 좋은 점을 강조하거나 선택하지 않은 상품의 좋은점을 일부러 간과하거나, 어느 상품을 선택하거나 그 결과는 비슷하리라고 생각함으로써 이러한 인지 부조화를 감소시키려고 노력한다.

29. 국제 글로벌마케팅(international/global marketing)

이익 등 기업목적을 달성하기 위하여, 개별 기업체가 그 제품 서비스들의 흐름을 2개국 이상의 소비자 사용자들에게 돌리고 향하게 하는 등 기업활동을 수행하는 것이다. 물론 기업들은 시장이 존재하는, 즉 판매가능한(salable marketable) 제품과 서비스들을 개발하여 그들에 대한 가격을 책정하고, 촉진활동과 유통활동을 수행함으로써 이익 등을 실현하는 것을 목표로 삼고 있다. 따라서 위의 국제마케팅 정의에서, 개별기업체가 그 제품과 서비스들의 흐름을 2개국 이상의 소비자와 사용자들에게 돌리고 행하도록 하기 위해 수행하는 제 기업활동이란, 주로 제품 및 서비스계획 수립(product service planning)을 하고, 가격책정(Pricing)을 하고, 촉진(promoting)을 벌이고 유통활동(distributing, placing)을 수행하는 것을 말한다. 국내마케팅을 할 때에도, 개별 기업체는 위와 같은 활동들을 물론 수행한다. 그러면, 국내마케팅과 국제마케팅 사이의 정의상, 그리고 운영적인 차이점(definitional and operational difference)은 무엇인가? 정의상의 단 하나의 차이점은, 단지 1개국 시장 (a national country market)에서만 마케팅 활동을 실시하는 국내마케팅과는 달리, 국제마케팅의 경우는 마케팅 활동을 1개국 이상에서 수행한다는 사실에 있다. 국내마케팅은 1개국 시장만을 대상으로 하여, 마케팅 활동을 실시한다고 단순하게 표현했기 때문에, 둘 사이의 차이가 아주 적은 것으로 보일지라도 모른다. 그러나 실제로 둘 사이의 차이는 대단히 크다.

30. 국제 프랜차이즈 (International Franchise)

프랜차이즈는 특정 지역내에서 일정기간 동안 모기업이 비교적 규모가 작은 개인기업에게 자신들의 제품, 서비스, 상표, 상호, 노하우(Know-how) 및 기타 기업 운영방식을 사용하여 영업할 수 있는 권한이나 특권을 허가해 주는 제도이다. 여기서 모기업을 프랜차이저(franchisor:본부)라 하고, 특권을 받는 기업을 프랜차이지(franchisee:가맹점)라고 한다. 즉, 프랜차이저를 본부로 하고 자산과 노력을 제공하는 프랜차이지를 단위점으로 하여 양자가 조직에 의하여 일체감 있는 계약으로 거래하게 된다. 해외시장으로의 프랜차이즈의 확장은 다음과 같은 형태로 이루어진다.

31. 권태효과 (Wear Out Effect)

아무리 좋은 자극이라도 그것이 계속적으로 오랫동안 반복시에는 그 자극을 보지 않으려는 경향을 말한다. 즉, 자극이 지속적으로 계속 주어지는 조건하에서는 그에 대한 민감도가 떨어진다. 그것은 그러한 자극에 익숙해지기 때문이다. 따라서 아무리 잘된 광고라 하더라도 주기적으로 내용을 바꿔주어야 하는데, 만일 그렇지 않은 경우에는 소비자들이 기존의 광고에 식상함으로써 더 이상 그 광고를 보지 않으려 하는 현상을 말한다.

32. 귀인이론(Attribution Theory)

우리 자신과 다른 사람의 특정 행동에 대한 이유를 어떤 외부적 상황(situation)으로 돌리거나, 아니면 내부적 성향(disposition)으로 돌리는 것을 말한다. 즉, 말과 행동을 관찰하여 그 밑에 깔려있는 태도와 의도를 추측하자는 것이다. 또한 사람을 이성적인 추론의 과정을 밟는 적극적인 문제 해결자로 보고 이성적 추론의 결과에 따른 태도변화에 주목한다. 관찰된 행동이 보통의 상황에서는 있을 수 없는 비정규적인 경우에는 상황과 상황중에서 성향에 귀인할 가능성이 높다. 또 동일한 행동이 다양한 상황속에서 장기간 계속될 때에도 성향에 귀인하게 된다. 예를 들어 한 모델이 어떤 광고에 지속적으로 출연하는 경우에 소비자는 ‘이 모델은 돈을 바라고 이 광고에 출연하는 것만은 아닐 것이다.’ 라고 생각할 수 있다. 모델의 개인적 성향에 그 원인을 돌리게 되는 것이다. 또, 관찰자가 행위에 대한 상황적 원인을 유추해낼 수 없을 때에도 성향에 귀인하게 된다. 예를 들어 기업들의 탁아소 운영, 장학금 지급, 불우이웃돕기 등에 대한 소식에 접했을 때에 사람들이 ‘아마 돈 벌어서 좋은데 쓸려는 모양이지’하고 생각하게 된다면 그만큼 기업의 사회사업활동은 효과적이게 된다.

33. 그린마케팅(Green Marketing)

기업들로 하여금 환경보호상 협조적인 제품을 개발하여 시장에 판매하도록 하는 것인데 이것은 1980년초 유럽에서 새로운 형태의 1회용 기저귀, 세제, 건전지 및 기타 제품으로 환경을 덜 손상시키는 녹색제품을 판매함으로써 시작되었다. 이렇게 시작된 그린 마케팅은 생태학적으로 보다 안전한 제품·재활용, 가능하고 썩어 없어지는 포장재, 보다 양호한 오염 통제장치, 그리고 에너지를 보다 효율적으로 활용하는 방안의 개발등의 마케팅활동을 의미한다. 다시 말하면 이것은 환경의 효율적인 관리를 통하여 인간의 삶의 질을 향상시키기 위한 제반 마케팅 활동을 가리킨다. 70년대 초에 대두된 사회지향적 마케팅은 그 활동영역의 비판적 범위를 넘지 않았었다. 즉 1회용 포장용기의 사용으로 인한 자원의 낭비, 세제의 지나친 소비에 의한 수질오염 초래, 즉석 식품을 과다 소비함으로써 야기되는 소비자의 건강문제와 자원낭비, 지나치게 크기가 큰 제품사용으로 인한 에너지의 과다 사용들을 지적하는 것에 국한되어 있었으며, 이러한 비판적 철학을 실천하는 기업도 극소수였다. 사회지향적 마케팅 기업도 극소수였다. 사회지향적 마케팅 철학이 1960년대 초 소비자 보호운동 내지는 소비자주의의 태동 후 실천단계 초기에 탄생된 것으로 보아 그린 마케팅은 이미 일부 기업이기는 하지만 사회지향적 마케팅 기업에 의해 실천되어 왔다고 볼 수 있다. 그러나 그린 마케팅에서는 단순히 고객의 욕구, 필요, 수요의 충족에만 초점을 맞추는 것이 아니라, 고객을 보다 넓은 차원에서 인식하여 인간의 ‘삶의 질’에 초점을 둔 마케팅 활동이다.

그러므로 그린마케팅의 영역은 환경구조, 생활조건, 개인 생활의 살아가는 과정 모두를 대상으로 하여 그 과정에서 발생되는 인간생활의 요구와 선호에 부응하는 모든 부분을 포함하고 있다. 즉 그린 마케팅의 소구점은 물질적 풍요나 편리성에 강조를 둔 것보다는 인간의 삶의 질을 높이는 데에 강조점을 둔 마케팅 활동이라고 보는 것이 타당하다.

34. 글로벌 매체(Global Media)

매체는 국경을 기준으로 국제 매체와 국내 매체로 나눌 수 있다. 국제 매체는 국경을 넘는 매체로서 글로벌 인쇄매체(예:USA Today, reader’s Digest, TIME, Marie Claire 등)와 글로벌(혹은 regional ) 방송매체 (예 : CNN, MTV, Sky Channel 등)로 분류된다. 글로벌 매체는 일찍이 1960년대부터 미국을 비롯한 몇몇 선진국가에서 발행된 인쇄매체(신문, 잡지)가 전세계에 보급되는 글로벌 인쇄매체도 방송 통신 위성의 도움으로 세계 전역에 걸쳐서 동시에 인쇄, 보급됨으로써 명실상부한 글로벌 매체의 성격을 띠게 되었다. 이러한 글로벌 매체는 매체측에서 보면 광고의 표준화 가능성과 규모의 경제로 비용이 절약되며, 수용자 쪽에서도 세계적 (혹은 광역적)인 정보와 관심꺼리를 동시에 제공받는다는 장점이 있다. 그러나 그것(특히 위성방송)은 매체월경(media spillover)으로 인한 문화 침식과 국가간의 갈등을 불러 일으키는 문제점이 있으며, 오디언스의 수와 특성 자료를 확인하기 어렵다는 것이 광고주측의 지적이다.

35. 글로벌 비즈니스 네트워크(Global Business Network)

급변하는 세계의 기업환경하에서 미래에 세계가 어떻게 변화할 것인가에 대한 시나리오를 그려내고 제공하는 전문가 집단을 말한다. 1988년 설립된 GBN 은 5명의 설립자와 각 분야에서 전문 지식과 경험을 갖은 90여명의 회원들로 구성되어 있으며, 전세계 기업들을 대상으로 전문 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 예를 들면 GNP 설립의 주축이 되었던 세계적인 정유회사인 쉘의 그룹 기획실은 1973년의 전세계 경제에 엄청난 파문을 가져온 오일쇼크가 정확하게 예측해 낸 유일한 부서였으며, 일본자동차업계가 세계 시장에서 아성을 구축하던 전성기에 일본 닛산자동차의 미국 자회사인 닛산 노스 아메리카에 ‘만일 달러에 대한 확보하기 위한 방법 등에 대한 조언을 GBN이 해 주었다.

36. 기업이미지 통합화

기업의 정체성 프로그램의 약자로서 기업이미지의 통합화를 위한 전략적 기획을 구성하는 여러 시각적 요소를 정비, 보완, 강화함으로써 기업의 실상이 사회 및 소비자 집단에서 정확히 투영되게 하여 기업의 좋은 이미지를 형성시키고, 내부적으로는 사원의 의식개혁과 단결을 도모하는 경영전략이다.