셀링 포인트

셀링 포인트(selling point)

우리가 접하고 있는 모든 제품이나 서비스는 나름대로 자신의 장점을 강조하면서 우리를 유혹하고 있습니다. 이는 비단 제품이나 서비스만 국한되고 있는 이야기는 아닌 것 같습니다. 청년 실업의 여파로 취업 지원자들은 자신을 가장 멋지게 포장하고, 자신들이 가지고 있는 제일 자랑할만한 것을 셀링 포인트로 삼아 적극 홍보하는 추세이기 때문입니다. 오늘은 이처럼 제품이 가진 가장 장점이 될 만한 요소인 셀링 포인트(selling point)에 대해 알아 보겠습니다.

'셀링 포인트'란 말 그대로 “판매 소구점” 이다. 즉, 제품의 여러 특징 중에서, 그 제품이 주는 이점을 받쳐주는 것으로, 그 제품을 살 만한 충분한 이유를 보여주는 핵심 요소라고 바꿔 말할 수 있다. 이 셀링 포인트는 흔히 광고 전문가들에게서 많이 인용되고 있는데, M. 데보우에 의하면, 광고에 있어서 '효과적인 광고 카피'를 셀링 포인트라고 했다. 그는 "광고 카피에는 살만한 충분한 이유가 씌어 있지 않으면 안 된다. 살만한 가장 큰 이유는 역시 제품이 주는 장점이다. 그 장점을 제품이 분명히 줄 수 있다는 것을 설명해야 한다. 왜 좋은가 하는 이유도 씌어져 있어야 한다. 가장 좋은 입증 방법은 역시 셀링 포인트이다.”라고 말하면서 셀링 포인트가 광고 표현에 있어서의 핵심임을 강조하였다. 따라서, 셀링 포인트란 제품이나 서비스의 특징이나 성격 및 형태 가운데 소비자에 어필 되고 사용자의 편리나 만족에 공헌할 수 있는 것이라고 정리해 볼 수 있겠다.

하지만, 제품이 갖추고 있는 모든 특징이 다 셀링 포인트로 연결될 수 있는 것은 아니다. 이들 특징가운데 경쟁사나 경쟁 제품과 차별화 되고 생활의 편리에 연결되는 특징만이 셀링 포인트가 될 가능성이 있다. 즉, 소비자에게 상품을 판매할 때 강조하는 결정적인 특징이나 장점. 예를 들면, 내구성, 디자인, 안전성, 무해성, 고품질, 저가격, 편의성 등이 해당된다. 그러므로, 광고에서는 이 같은 제품의 특징들 중 잠재 소비자의 구매 심리에 특별히 부합하는 것을 선택하고, 그것을 강조할 경우, 그것이 바로 상품의 셀링 포인트로서 기능을 할 수 있는 것이다.

가령, 아파트 제품을 광고할 경우에 생각해 볼 수 있는 셀링 포인트로는 다음과 같은 것을 생각해 볼 수 있다.

- 교통과 주변 환경이 편리하고 쾌적하다.
- 엘리베이터, 냉난방 시설 등이 잘 갖추어져 있다.
- 주변에 녹지가 많아 건강에 좋다.
- 경비원들이 있어 도난 예방이 쉬운 편이고, 부재 시 편지나 택배 상품을 받기가 용이하다.
- 대 단지 아파트의 경우 연료비와 관리비가 적게 든다.
- 다른 부동산과 달리 환금성이 좋다.
- 입주자가 시설 보전을 할 필요가 없어 관리가 수월하다.
- 햇볕이 잘 들어 방이 밝고 위생에도 좋다.

결국, 마케터들은 위처럼 아파트 제품만이 가지고 있는 특장점을 잘 살려 이 중에서 잠재 소비자들의 구매 욕구와 행동을 자극할 수 있는 것을 선택하여 셀링 포인트로서 활용하여 광고를 시행한다면 그 효과가 더 극대화 될 수 있을 것이다.

한편, 셀링 포인트를 이해하는 데 있어서 한가지 유의할 점이 있는데, 이러한 셀링 포인트가 바로 판매로 직결된다고 생각해서는 안 된다는 것이다. 소비자들이 구매를 결정하는 프로세스는 그렇게 간단한 과정으로 이루어지는 것이 아니라는 것을 이해해야 한다. 즉, 소비자들은 단순히 광고를 보고 제품의 구매를 결정할 수도 있고, 주변의 추천이나 구매 현장에서의 판매원의 홍보 또는 샘플의 제공 등의 다양한 요인으로 구매를 결정한다. 물론, 그럼에도 불구하고 셀링 포인트는 소비자의 구매에 효과적인 요소이긴 하지만 말이다. 가장 핵심은 많은 경쟁 제품 중에서 소비자의 구매 욕구를 자극할 만한 셀링 포인트를 누가 먼저 잡아내고 소구할 수 있느냐가 아닐까 생각한다.


출처:휴넷