잠재적 동기 등 경제 용어 해설

1. 잠재적 동기(潛在的 動機, Latent Motives)

소비자 행동을 유발시키는 동기에는 명시적 동기(manifest motives)와 반대 개념으로 소비자가 잘 알지 못하거나 받아들이기를 매우 꺼려 하는 잠재적 동기가 있다. 예컨대, 마케팅 조사자가 어떤 소비자에게 왜 유명 디자이너가 만든 청바지를 입느냐고 묻는다면 ‘스타일이 좋아서’와 같은 명시적 동기 이외에 그가 받아들이기를 꺼려하거나, 또는 인식하지 못하는 또 다른 이유들이 존재할 수 있다. 즉, '그 옷을 통해서 내가 돈이 많다는 것이 과시되므로', '육감적으로 보이므로', '젊어 보이기 때문에', 등이 그것이다. 잠재적 동기를 알아내기 위해서는 직접 질문법보다는 다차원 척도법이나 투사(영)법(projective technique)과 같은 복잡한 분석 기법을 사용하게 된다. 또한 잠재적 동기에는 직접적 소구보다는 간접적 소구방법이 효과적인 것으로 평가되고 있다. 예컨대, 캐딜락 승용차의 광고 문안 대부분이 주로 품질에 관한 것인데(직접소구), 도안은 고급클럽 앞에서 부유해 보이는 사람이 운전하는 장면을 담고 있어 지위를 은연 중에 강조하는 간접소구 방법을 동시에 사용하고 있다. 이와 같이 두가지 소구방법을 병행하는 경우를 이중적 소구(dual appeal)라고 한다.

2.재포지셔닝(Repositioning)

소비자 욕구의 변화, 상권내 역학구조의 변화, 소매기업내 각종 상황의 변화 등 요인에 의하여 그 동안 유지해왔던 소매믹스 및 영업 방법상의 특징을 본질적으로 변화시킴으로써 상권의 범위와 내용 그리고 목표 소비자를 새롭게 조정하는 활동이다. 재포지셔닝은 일종의 점포 혁신이라고 할 수 있는데 다음과 같은 요인들을 토대로 하여 추진할 수 있다. 첫째, 물리적인 요인에 변화를 가한다. 예를 들자면, 점포 외관의 개선, 계단이나 에스컬레이터 등 시설의 개장, 벽면이나 기둥 둘레의 개장, 설비, 집기, 비품 등을 교체하고 점포의 디자인 및 색상 등에 변화를 준다. 둘째, 상품 구색에 변화를 가한다. 상품 구색의 폭과 깊이의 조정, 취급 상품의 등급에 변화를 가한다. 셋째, 인적 자원의 활용에 변화를 가한다. 소비자의 구매 심리 또는 욕구를 충분히 이해하고 있다는 점을 바탕으로 해서, 판매원의 증감, 서비스 제공의 정도 등에 변화를 가한다.

3. 저관여제품(低關與製品, Low-involvement Product)

제품의 중요도에 따라 분류, 제품에 대한 중요도가 낮고, 값이 싸며, 상표 간의 차이가 별로 없고, 잘못 구매해도 위험이 별로 없는 제품을 구매할 때 소비자의 의사결정 과정이나 정보처리 과정이 간단하고 신속하게 이루어지는 제품. 소비자들은 저관여제품 즉, 새로운 껌, 초코릿, 비누 등을 접했을 때 그 제품에 관한 구체적인 정보에 의한 평가를 하지 않고 즉석에서 충동적 구매를 하는 경향이 있다. 따라서 저관여 제품의 경우 소비자들의 인식, 흥미 유발에 효과적인 광고를 신제품 도입기에 집중하는 것이 중요하다.
전략적 제휴 기업간 협력 형태의 하나로 기업들의 경쟁 우위 요소를 바탕으로 하여 전략적으로 상호 협력 관계를 유지함으로써 다른 기업에 대하여 경쟁적 우위를 확보하고자 하는 새로운 경영 전략이다. 오늘날 국내외적으로 이러한 전략식 제휴는 기업의 규모와 관계없이 여러 분야에서 이루어지고 있는데, 특히 기술혁신 속도가 빠른 전기·전자 등 첨단 제조 분야에서 신기술 습득과 신시장 진출을 목적으로 활발하게 이루어지고 있으며 은행, 보험, 항공, 운송 등과 같은 서비스 부문에서도 급증하고 있다. 전략적 제휴를 선택하는 이유는 기존의 합병 형태나, 독립 기업간의 외부거래보다 원하는 기술이나 능력을 얻는 데 효과적이고 저렴하며, 목적 달성 후에도 철수 장벽이 낮기 때문인데, 특히 규모의 경제 추구, 위험 및 투자 비용의 분산, 경쟁 우위 자산의 보완적 공유, 기술 획득 및 이전 수단, 시장의 신규 진입과 확대 모색, 과다한 경쟁 방지 등이 제휴를 하게 되는 구체적인 동기가 된다.
기업간 제휴는 기업 경영의 여러 측면에서 다양하게 이루어질 수 있으나 기술, 조달, 생산, 판매 등에서의 제휴가 주된 내용이 되고 있다. 이러한 제휴는 기업역량의 신속한 결집과 유연성 확보라는 이점이 있는 반면, 협력 기업에 대한 통제력 상실과 기술 및 노하우 유출 위험도 동시에 내포하고 실질적인 도움이 되는 협력 파트너를 선정하도록 해야 한다. 둘째, 신뢰를 바탕으로 한 대등한 협력 관계를 구축해야 한다. 셋째, 제휴의 목적을 명확히 해야 하며, 조직의 운영 규칙, 이익 분배, 손실 분담 등 협력 사업을 명확히 해야 한다. 기업이 효과적인 전략적 제휴를 하기 위해서는 상대 기업에게 매력적인 가치를 제공할 수 있는 자사의 차별식 핵심 역량을 확보해야 할 것이다.

4. 점포 수명주기(店鋪壽命週期, Retail Institution Lifecycle)

한 점포 형태가 출현하여 사라지기까지의 전 과정을 말한다. 대체적으로 초기 성장단계, 발전단계, 성숙단계 그리고 쇠퇴단계의 4단계를 겪는다. 소비자 욕구의 다양화와 경쟁의 심화로 이러한 수명주기는 점차 짧아지고 있다. 초기 성장 단계는 새로운 업태가 탄생하여 시장에 진입하는 시기로 이 단계에서는 매출액 성장률이 높고 경쟁자 수는 적지만 초기의 투자비용으로 인해 수익성은 낮다. 발전단계는 유사한 업태의 점포가 확산되는 단계로 경쟁자가 다수 출현하고 판매액도 급격히 높아진다. 이 단계는 투자비용이 감소되므로 이익이 증가한다. 성숙단계는 전체적으로 시장 점유율이 안정적으로 되며 수익성은 감소하고 경영도 복잡하게 된다. 이 때에는 혁신적인 새로운 형태의 점포가 출현하게 된다. 쇠퇴단계는 새로운 업태의 점포들에 의해 경쟁력을 잃고 시장 점유율, 이익 등 모든 면에서 급격하게 하락한다.

5. 점포컨셉트(Store Concept)

점포 계획 시에 점포 차별화의 일환으로 표적고객을 확인하고 그 표적고객의 욕구가 무엇인지를 파악하여 매장을 연출하는 점포개발 계획을 말한다. 일반적으로 성숙사회에 있어서 생활자의 욕구를 건강함, 쾌적함, 아름다움, 즐거움, 안전함, 자아 실현 등으로 정의할 때, 표적 고객 층의 이러한 요구를 어떻게 매장 연출을 통해서 충족시켜줄 수 있는가가 점포 계획의 컨셉트가 된다.

6. 정복마케팅(Conquest Marketing)

자사의 제품을 구매하는 고객에게 촉진활동을 집중하는 것이 아니라 다른 경쟁사의 제품을 구매하는 고객을 유인하기 위한 목적으로 촉진 활동을 집중하는 것을 의미한다. 즉 이미 자사의 고객이 된 구매자에게 할인을 제공하는 대신에 이제 경쟁사의 고객이 된 구매자에게 보다 많은 인센티브를 제공하는 마케팅 전략이다. 이러한 정복 마케팅을 활용하는 예로서 '펩시 첼린지(Pepsi challenge)'를 들 수 있다. Pepsi사에서는 Coca-Cola사의 고객을 유인하기 위해 비교 광고를 통해 자사 제품의 우수성을 알리고 이를 구매하도록 유인하고 있다.

7. 제조물 책임법(PPL, Product Liability Law)

제품 결함과 사용법에 대한 설명 미비 등으로 소비자가 생명이나 신체, 재산에 손해를 입은 경우 제조업자나 판매업자에게 책임을 지게하는 법제도. 미국에서는 1963년 이후 정비되었고 일본의 경우 1993년에 입법되어 1995년 7월부터 시행되고 있다. 이는 제조업자의 고의나 과실이 없어도 제품 자체에 결함이 있으면 제조업자는 손해 배상을 하도록 규정하며, 소비자에게 제품 공급측의 과실 입증을 요구하지 않으므로 미국의 경우 산업경쟁력과 기술개발 의욕을 약화시킨다는 지적도 나오고 있다.

8. 제조업자-도매상 프랜차이즈(Manufacturer-Sponsored Wholesaler Franchise system)

시장이 너무 분산되어 있거나 소량의 제품을 취급하여 규모의 경제성을 확보할 수 없는 경우 제조업자가 자신을 대신하여 유통 기능을 수행할 도매상과 프랜차이즈를 계약하여 운영할 수 있는 전방 통합의 방법이다. 대표적인 예로는 Coca-Cola, Pepsi-Cola, Seven-Up 등의 음료 제조업자가 도매상에게 음료수 원액을 제공하면 도매업자들은 원액에 물을 섞어서 병에 담은 후 완제품을 소매업자에게 판매한다. 이 시스템은 1891년의 프랜차이즈 초기부터 운영되어 왔으며 현재 청량음료 매출액의 90% 정도가 이 시스템에 의해 이루어지고 있다. 그 밖에 우리 나라의 정유회사와 석유 대리점과의 관계도 이러한 형태이다.

9. 제조업자-소매상 프랜차이즈(Manufacturer-Sponsored Retailer Franchise System)

오랫동안 지배적인 프랜차이즈 시스템으로서 교통이 편리한 경우에 제조업자가 일정한 지역에 판매망을 확보하고 소매상들이 이용한 영업방법, 상호, 상표 등에 관한 프랜차이즈를 개발하여 가맹점인 소매점에게 제품과 서비스를 유통시킬 특권을 부여하여 계열화하는 사업 형태이다. 대표적인 예로 프랜차이즈 계약을 맺는 의류 대리점과 가진 대리점 등을 예로 들 수 있다.

10. 제판동맹(製販同盟)

제조업자와 소매업자가 상품 공동개발과 정보 공유를 중심으로 전략적 제휴관계를 맺는 것. 때로는 배송 업쟈까지 포함하여 제배판동맹이라 부르기도 한다. 히트상품 개발을 비롯해 제조로 부터 판매까지 합리적 체계가 구축하므로 유통제고 삭감, 배송시스템 개선도 이루어지며, 제품가격 인하에도 도움이 되고 있다. 이는 1987년 미국의 대형 화학 제조가격 인하에도 도움이 되고 있다. 이는 1987년 미국의 대형 화학 제조업체인 P＆G사와 세계 제일의 소매업자 할인점인 월마트(WAL·)가 전략적 동맹을 맺은 것이 그 시초이며, 일본의 경우 1994년 일본 제일의 GMS인 다이에와 아지너모토의 전략적 제휴가 시발점이 되었다. 제푼동맹의 목적은 팔리는 상품, 다시 말해 소비자의 니즈에 맞는 상품을 적절한 가격으로 필요한 양을 필요한 때에 제조, 배송, 판매하는 시스템을 만드는 것이다. 이를 실현하기 위해서는 컴퓨터 정보 교환이 가능해야 하며, 거래 당사자간에 위해서는 컴퓨터 정보 교환이 가능해야 하며, 거래 당사자간에 대등한 관계 형성유무, 동맹관계에서 배제되는 중소규모업자 문제, 독점 금지법상의 문제 등의 과제가 있다.

11. 제품개념 테스트(製品槪念 테스트, Product concept testing)

신제품 개발 과정을 통해 개발된 개념들이 적합한가를 표적 고객을 통해서 테스트하는 것이다. 개발된 개념들은 상징이나 실물을 통해서 설명될 수도 있으나 보다 구체적이고 유형화될수록 개념 테스트의 신뢰성이 높아진다. 제품개념 테스트의 가장 어려운 부분이 테스트에서 실질적으로 측정되고 있는 것이 무엇인가하는 점이기 때문에 그 결과를 맹목적으로 신봉할 수도 없다. 따라서 개념 테스트의 결과를 오도하지 못하도록 몇가지 지침이 제시되고 있다. ①가능한 한 개념 테스트 기간 동안 제시되는 주요한 수단은 촉진 목적으로 제시되는 수단과 같아야 한다. ②소비자반응을 정확히 예측하기 위해서는 제품이 공표된 기능을 완전히 수행해야 한다. ③소비자시험 평가를 명확히 입증 가능한 제품 효익으로 제한하는 것이 좋다. ④개념 테스트 결과를 이용한 시장 규모 추정은 매우 불확실하다. 이상의 지침 아래서 흔히 사용되고 있는 제품개념 테스트 방법으로는 소비재 제품의 경우에 ①초점 집단시험 ②종업원 패널 ③중심시가지 위주의 테스트 ④사용시험 ⑤소시장시험방법 등이 사용된다. 반면에 산업재의 경우 필요로 하는 정보의 차이 때문에 사용자 반응 테스트, 가격 테스트, 촉진효과 테스트 등 다소 다른 방법들이 사용된다.

12. 제품 배상책임(Product Liability)

제품 설계상의 결함이나 잘못된 조립 및 디자인은 소비자는 물론 기업에게 엄청난 손실을 끼칠 수 있다. 예를 들면 ①전자 현미경의 전기줄에 감전되는 사고가 발생하였다. ②동물용 먹이를 먹은 동물들이 자주 설사를 일으켰다. ③자동차 연료통의 위치 설계 잘못으로 충돌시 화재가 자주 발생하였다. ④음식물이 제시된 유효 기간 내에 변질되었다. 이러한 문제점들을 법적으로 인정하고 폐해 당사자에 대한 배상을 의무화하는 것을 제품 배상책임이라 한다. 제품 배상책임을 피하기 위하여는 무엇보다도 고객이 실제로 제품을 사용하는 것과 같은 상황에서 철저한 테스트를 하여야 한다. 그러나 아무리 철저한 테스트를 해도 모든 발생 가능한 배상책임을 미연에 방지할 수는 없다. 따라서 배상책임보험에 가입하는 것도 필요하다.

13. 제품차별화(Product Differentiation)

기업간 또는 제품간의 경쟁이 심화되어 가격경쟁보다는 비가격 경쟁에 의존하게 된 경우에 그러한 방법으로서 소비자의 욕구를 유발하기 위하여 자사의 제품이 경쟁 기업의 제품과 다른 상표를 붙이거나, 특정 판매자의 상품을 광고하거나 제품 판매와의 관련하에 부가적 서비스를 제공하거나 또는 소매점에서 특성적 진열장 장식이나 정중한 접대 방법으로 고객을 대한다. 제품 차별화를 통하여 모델이나 옵션, 기타 특징이 다양화되기는 하나 이는 상이한 고객의 욕구에 근거한 것이 아니라 수많은 판매자의 제품간에 분산되어 있던 시장 수요를 특정판매자의 제품에 결합시켜 구매자의 선호를 유도함으로써 대량 생산의 전제로서의 대량 판매를 가능하게 하기 위하여 기도된다.

14. 제품 포트폴리오 분석

BCG(The Boston Consulting Group)에 의하여 개발된 방법으로서 두가지 요인, 즉 시장점유율과 제품수명주기에 초점을 두고, 상대적 시장 점유율과 시장 성장성과 같은 척도로 제품을 분류한 것에서 출발한다. 상대적 시장 점유율과 시장성장성을 기준으로 한 제품 포지셔닝에 의하면, 네 가지 범주로 제품을 분류할 수 있다. 즉 첫째로, Question marks 제품(낮은 상대적 시장 점유율/높은 시장 성장성)으로서 후발적 제품 또는 Wild cats로 표현된다. 여기에는 주로 제품수명 주기상 아직 도입기에 있는 제품이 문제가 된다. 이러한 제품은 높은 성장성이 기대되고 있긴 하지만, 아직 시장 점유율이 낮다. 따라서 기업으로서는 공격적인 전략으로서 시장 점유율을 확대시키고 더 나아가 경험 곡선 효과를 얻을 수 있도록 시도한다. 장래의 수익성을 추구할 수 있는 제품프로그램에 중점을 두게 되므로 재정적 자원 조달이 기대했던 것보다 더 많이 요구된다. 두번째는 Stars에 속한 제품인 바, 이 제품은 일반적으로 많이 수익을 가져오는 제품이지만, 시장 위치를 계속 유지하거나 시장 위치를 보다 더 개선하기 위하여 재투자가 계속되어야만 하는 제품이다. 성장이 둔화되거나 경기침체가 계속되면 'Stars’ 제품은 ‘Cash Cows’ 제품으로 된다. 세번째는 Cash Cows에 속한 제품들을 일컫는데, 일반적으로 높은 시장 점유율때문에 비용 효과를 보는 제품들이다. (비용상의 이점). 따라서 기업에 대한 재무수단 기여도가 높은 제품이다. 네번째 범주의 제품인 'Dogs'제품들은 그와 반대로 문제가 많은 제품으로서 보통 제품수명 주기상으로 보면 포화기나 또는 퇴거기(쇠퇴기)에 속한다. 시장성장으로 보나 시장점유율로 보아서 매우 저조한 제품으로 현상 유지가 최선이거나 대부분의 경우 제품 프로필에서 제외되어야 할 제품들이다.

15. 조직개발(Organizational Development)

행동 과학적 지식을 응용하여 조직 문화를 보다 효과적으로 진단·관리함으로써 조직의 문제 해결 능력을 향상시키기 위한 장기적이며 전체적인 노력이다. 또한 조직개발은 인간의 잠재 능력을 최대한 개발함으로써 전체적인 노력이다. 또한 조직개발은 인간의 잠재 능력을 최대한 개발함으로써 조직 전체의 변화를 도모하려는 것으로서 조직의 구조적·인간적 측면에서의 변화에 관심을 둔다. 조직개발은 ①문제인식 ②조직의 진단 ③전단 결과의 보고 ④변화전략의 개발 ⑤개입·측정·평가의 과정을 거친다. 즉 조직개발은 최고 경영자가 문제를 인식하는 데서부터 출발한다.

16. 조직 리엔지니어링(Reengineering)

비지니스 리엔지니어링(Business reengineering, BR)이란 기업경영에 있어서 업무처리 절차(Process)를 혁신적으로 재설계하자는 개념으로서 고개만족을 주목적으로 하고 정보기술(IT)을 수단으로 이용하게 된다. 또 비지니스 리엔진어링은 점진적인 개선이 아닌 극적인 혁신과 개혁을 추구한다. 그리하여 이것은 대폭적인 비용 절감 효과를 거두면서 궁극적으로 인원 감축을 추구한다. 종래의 경영과학의 모델(예:선형계획법, 대기 이론 등)들은 기업에서 실제로 큰 성과를 거두지 못하였다. 이러한 경영과학의 모델은 주어진 여건 하에거 최적화를 이룩하려는 기법이나, BR은 주어진 여건 자체에 도전하여 여건을 바꾸는 방법이므로 조직과 과정의 재구축인 것이다.

17. 준거가격(準據價格, Reference Price)

소비자가 제품의 실제 가격을 평가하기 위하여 이용하는 표준가격(Standard price)을 통칭하는 가격을 말한다. 준거가격은 크게 외적 준거가격(External reference price)과 내적 준거가격(Internal reference price)으로 나눌 수 있다. 외적 준거가격은 광고, 카달로그, 소비자 가격 지침 들을 통해서 제공될 수 있으며, ①광고된 가격과 판매자의 과거 가격을 비교하는 방법, ②광고된 가격과 권장 소매가격을 비교하는 방법, ③광고된 가격과 경쟁 소매 점포의 가격을 비교하는 방법이 있다. 준거가격의 역할을 하는 표준가격으로는 ①공정가격, ②가장 빈번하게 지불된 가격, ③최근에 지불한 가격, ④예정가격, ⑤낮은 가격 문턱, ⑥자주 구매하는 상표의 가격, ⑦유사한 상품의 가격, ⑧미래 기대가격, ⑨지각된 가격, ⑩열망가격, ⑪시장가격, ⑫역사적 가격 등이 있다.

18. 중심단서(中心端緖, Central Cues)

Petty와 Cacioppo가 제시한 정교화 가능성모델(Elaboration likelihood model, ELM)에 의하면 소비자가 광고에 노출되어 정보처리를 한 후 제품태도를 형성함에 있어서 의거하는 광고 단서로는 중심단서와 주변단서가 있다. 이중 중심단서는 광고에서 제품 특성을 설명하는 메시지로서 소비자가 경로 정보처리라고 한다. 정교화 가능성 모델에 의하면 소비자의 제품관여도가 높거나 정보처리 능력이 높을수록 중심경로 정보를 할 가능성이 높아진다. 또한 이 경우 제품 특징과 관련된 메시지가 명쾌하고 강할수록 호의적인 제품 태도가 형성될 것으로 기대된다.

19. 중심지이론(Central Place Theory)

서독의 Walter Christaller에 의해 창안된 지역 내의 입지, 규모, 자연 및 공간화에 관한 이론으로서, 소매 입지의 지리적 문제에 관한 여러 가지의 개념적 기초를 제공하고 있다. 중심지 이론에 의하면 한 지역의 중심지 기능의 수행정도는 일반적으로 그 지역의 인구 규모에 비례하며, 중심 지역을 둘러싼 배후 지역에 대해 다양한 상품과 서비스를 제공하고 교환의 편의를 도모해 주는 장소를 말하며, 일반적으로 모든 도시는 중심지 기능을 수행한다.

20. 중요고객 마케팅(Frequency Marketing)

자주 이용하는 고객, 다량 구입하는 고객을 파악하여 이들과 장기적으로 유리한 관계를 유지함으로써 이익성을 증가시키고자 하는 마케팅 기법이다. 이 기법은 빠레토(Pareto)의 원리 즉 '기업 매출액의 80%는 20%의 고객으로부터 나온다'라는 이론을 원용한 것이다. 즉 자주 이용하고 많이 사는 단골 고객에게는 각종 특혜를 주는 기법이다. 이 방법을 처음으로 시작한 회사는 상당한 효과를 보지만 이 방법이 보편화되면 기업들에게 서로 부담이 된다. 또 이 방법은 품질은 그대로 유지하면서 특별 인센티브에 호소하는 마케팅 방법이므로 제품의 품질 향상에 방해가 된다고 보는 사람도 있다.
21. 지각된 위험(Perceived Risks)

제품의 구매 사용에 의하여 발생할 수 있는 예상치 않은 결과에 대한 소비자의 불안감을 말하는데, 이러한 위험을 줄이기 위하여 보다 많은 정보를 탐색하거나 소량 구매 등의 행동을 나타낸다. 지각된 위험의 종류로는 다음과 같은 것들이 있다. ① 신체적 위험(Physical risk) : 그 제품의 사용 결과 소비자가 해를 입을 가능성에 대한 불안감이다. ②성능 위험(Performance risk) : 그 제품이 기대대로 성능을 발휘하지 못할 것에 대한 염려를 말한다. ③심리적 위험(Psychological risk) : 그 제품이 자신의 자아 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 위험을 말한다. ④사회적 위험(Social risk) :제품 구매가 다른 사람들 특히 중요한 준거집단으로부터 부정적으로 평가받을 위험이다. ⑤재무적 위험(Financial risk) : 잘못된 결정이 재무적 손실을 초래할 수 있다는 불안감이다.

22. 지각범위(Perceptual categorization)

이는 정보를 논리적인 범주에 배치하여 소비자로 하여금 이미 알고 있는 정보를 신속하게 효율적으로 처리하는 데 도움을 주며, 또한 새로운 정보를 범주화하는 데 도움을 준다. 마케터들은 지각적 범주화의 과정을 조장하려고 하며, 소비자들이 자기 상표를 제품 계층의 일부로 인식하기를 원하지만, 다른 상표와 별 차이가 없는 것으로 인식하는 것을 꺼려한다. 따라서 소구 전략에서 고려되는 제품 포지셔닝은 제품 범주화와 제품 독착성 양자를 모두 달성하려는 것으로 볼 수 있다. 브루너(J.S.Bruner)는 범주화의 단계를 다음과 같은 4가지로 구성된다고 한다. ①초기 범주화(Primitive categorization) - 이는 정보의 성격에 관한 소비자의 최초의 가벼운 판단이다. ②단서탐색(Cue Search - 이는 대상물이 더욱 세심히 검토되고, 소비자가 대상물을 범주화하는 데 도움을 줄 수 있도록 여러 원천의 정보를 탐색하게 되는 단계이다. ③확인점검(Confirmation check) - 이는 소비자가 갈등을 해결하기 위한 추가적인 정보를 얻고, 어느 정도 대상물의 범주화를 확실히 하는 단계이다. 그 결과 소비자는 제품의 성격을 결정하기 위하여 더 이상 탐색하지 않게 된다. ④확인완성(Confirmation Completion) - 이 단계는 범주화의 최종 단계이다. 일단 제품이 범주화되면 정보에 대한 추가적인 탐색이 더 이상 필요하지 않게 된다. 소비자의 마음은 이미 결정되었고 최종적으로 형성된 범주화에 반대되는 자극은 무시되기 쉽다.

23. 지각적 경계(知覺的 警戒, Perceptual Vigilance)

개인이 자극에 노출되었을 때 자극에 대한 관여도가 높으면 주의를 기울이지만, 그렇지 않을 경우 주의를 기울이지 않는 기각적 메카니즘을 의미한다. 개인이 제한된 시간에 처리할 수 있는 정보처리 능력은 한계가 있는데 이러한 지각적 경계 메커니즘에 의해 개인은 수없이 많은 정보에 효과적으로 대처할 수 있으며 필요한 정보에 보다 주의를 기울일 수 있다. 지각적 경계는 소비자 욕구와 함수관계에 있는 개념이다. 욕구를 충족시키고자 하는 바램이 소비자로 하여금 특정의 자극을 선택하게 하고 주의를 하게 한다. 지각적 경계는 선택적 지각의 두번째 기능이다. 따라서 지각적 경계는 소비자 욕구체졔에 의해 결정되는 것이다. 승용차의 리터당 주행거리를 가장 중요하게 생각하는 소비자는 리터당 주행거리에 관한 정보를 제공하는 광고물에 더욱 주목하게 된다. 일반적으로 욕구가 강하면 강할수룍 지각적 경계 또한 커진다.
24.지역밀착형 마케팅(地域密着型 마케팅, Areal Marketing)

소매업은 대량생상된 상품을 대상으로 유통시키는 시스템이 아니라 점포가 입지해 있는 특정 지역의 생활인으로서의 소비자의 욕구와 필요에 맞게 상품을 세밀하게 구색화하여 소량으로 판매하는 마케팅전략이 필요한 시스템이다. 이와 같은 지역 주민의 수요상태에 따라 그에 적합한 소매믹스를 제공해야 하는 활동을 지역밀착형 마케팅이라고 한다.

25. 직무분석(Job Analysis)

직무의 내용을 체계적으로 해명하여 조직에서의 인적자원 관리에 필요한 직무 정보를 제공하는 과정을 말한다. 다시 말하면 직무분석은 직무에 관한 정보를 수집·분석하여 직무의 내용을 파악한 다음, 각 직무의 수행에 필요한 지식, 능력, 숙련, 책임 등의 재조건을 명확히 함으로써 직무에 바탕을 둔 과학적인 인적자원 관리를 가능하게 한다. 즉 직무분석은 정원 관리는 물론 선발 및 배치의 기준, 직무의 이동경로, 인사 고과의 항목 선정, 교육훈련의 필요성 발견, 직무급의 설정 등의 관리 내용과 밀접한 연관을 갖고 있다. 이처럼 인적자원 관리의 기초가 되는 직무분석은 전체 조직 개념 속에서 각 단위 직무를 분석하여야 한다. 다시 말하면 직무를 조직 전체와의 기능적인 관계 속에서 파악하는 통합적인 구조분석(Structural analysis)의 입장에서 전개되도록 해야 한다.

26. 직무설계(Job Design)

개인과 조직을 연결시켜 주는 가장 기본적인 단위인 직무의 내용과 방법 밑 관계를 구체화하여 종업원의 욕구와 조직의 목표를 통합시키는 것을 말한다. 직무설계는 조직 목표의 달성을 위해 종업원에게 동기를 부여하기 위한 전략으로 이를 효과적으로 수행하게 되면 ①직무 만족의 증대 ②작업생산성 향상 ③이직 및 결근율 감소 ④제품의 질적 개선과 원가절감 ⑤훈련 비용의 감소 ⑥상하관계의 개선 ⑦새로운 기술 도입에 대한 신속한 적응 등 여러 가지 효과가 나타난다. 직무설계는 전통적인 개념과 현대적인 개념으로 구별되고 있다. 전통적인 직무설계는 '직무'를 중심으로 하고 여기에 사람을 적응시키는 개념으로서 효율성의 논리에 바탕을 두고 있다. 즉 분업에 따른 전문화나 시간 연구와 동작 연구는 모두 이 효율성을 목표로 하는 직무관으로 직무 수행자의 내면적인 욕구보다는 전문화된 직무를 효율적으로 수행하는 것에 초점을 맞추고 있다. 반면에 현대적인 직무설계는 전통적인 직무설계 개념을 '직무’ 중심에서 '인간’ 중심으로 승화시킨 개념으로 직무 수행자에게 의미와 만족을 가져다 줄 수 있도록 직무 내용 및 작업 방법을 설계함으로써 개인의 욕구도 충족시키고 조직의 목표도 효율적으로 달성하는 것을 추구하는 인적자원 관리의 기본 수단이 되고 있다.

27. 직접우편 마케팅(Direct Mail Marketing)

직접마케팅(direct marketing)이란 여러 가지 광고매체를 이용하여 소비자들과 직접 상호 접촉함으로써 소비자들로부터 직접적인 반응을 구하려고 하는 활동을 말한다. 직접마케팅의 주요 유형으로는 직접우편 및 상품목록 마케팅, 텔레마케팅, TV마케팅, 전자쇼핑 등이 있다. 직접우편 마케팅(direct mail marketing)은 서신이나 광고, 전단, 견본 등을 우편을 통하여 예상 고객들에게 보내고 그들의 주문에 의해서 판매하는 방식이다. 이 방법의 특징은 기업이 표적으로 삼고 있는 고객들을 선별적으로 결정할 수 있고, 개인적인 친분을 고객과 가질 수 있고, 언제든지 이용할 수 있는 신축성이 있고, 그 성과를 쉽게 측정할 수 있기 때문이다. 직접우편 방법은 서적이나 잡지 구독의 경우에 매우 효과적인 것으로 인정되어 왔고, 보험의 경우에도 그 이용율이 높아지고 있으며 기타 의류나 기호식품, 그리고 산업재의 경우에도 이용하는 경향이 증가하고 있다.

28. 집중적 마케팅 전략(Concentrated Marketing Strategy)

일명 단일 세분시장전략(Single-Segment Strategy)라고도 하며, 기업 목적상 혹은 지원 제약상 전체 시장을 대상으로 마케팅 활동이 힘든 경우 세분화된 소수의 세분시장만을 목표 시장으로 선정하여 기업의 마케팅 노력을 집중하는 전략이다. 즉, 큰 시장에서 낮은 시장점유를 얻기보다는 선택한 소수의 세분시장에서 보다 높은 시장점유를 추구해 강력한 시장 지위를 확보하고자 하는 전략이다. 이것은 기업의 힘을 집중하여 세분시장에 집중함으로써 시장 요구를 정확히 파악할 수 있고, 또 생산, 유통, 촉진에서도 전문화에 의해 운영비의 절약을 기할 수 있는 이점도 있다. 따라서 세분시장을 잘 선정하면 기업은 투자에 비해 높은 이익을 얻을 수가 있다. 반면 이 전략은 위험이 높을 수도 있는데 특히 선정된 목표 시장이 부적절한 것으로 밝혀질 경우 많은 마케팅 자원의 손실이 초래된다. 또 고객의 구매 선호가 갑자기 변하거나 대기업이 동일한 세분시장에 참여할 경우에도 그러하다.

29. 집중화 전략(Focus Strategy)

집중화 전략은 하바드 대학의 마이클 포터(Michael E. Porter) 교수가 제시한 원가 우위 전략, 차별화 전략과 더불어 세 가지 본원적 전략 중 하나이다. 이 전략은 특정 시장, 즉 특정 소비자 집단, 일부 품목, 특정 지역 등을 집중적으로 공략하는 것을 뜻한다. 원가우위전략과 차별화 전략이 전체 시장을 대상으로 한 것임에 반하여 집중화 전략은 특정 시장에만 집중하는 전략이다. 일반적으로 이 전략을 택하는 기업은 규모가 작기 때문에 광범위한 원가 우위와 차별화 전략을 추구하기 어려워 특화된 영역 안에서 원가 우위나 차별화 중 하나를 선택하게 된다.

30. Jay Houghton :  아우디의 마케팅관리자.

31. John O'shanghnessy : 왜 사람들이 구매하는가'의 저자.

32. Jim Paul : 일요일은 샌디'의 날 창안자.

33. Jim Bouton : 볼포(Ball Four) 출간자

34. Jim Waker : 호라이즌의 최고 경영자.

35. John Kelly : 유명 레저 연구자. 스포츠 참여의 효과를 도식화 함

36. John Carlucci : 월드 와이드사. 현재 촉진 프로그램이 이미지 지향의 소프트 달러 프로그램에서, 직접적으로 판매에 영향을 줄 하드달러 프로그램으로 이동하고 있음을 발견.

37. John Lodge : 안호이져 - 부시사의 촉진 관리자