차별적 마케팅 전략 등 경제 용어

1. 차별적 마케팅전략(Differentiated Marketing Strategy)

일명 복수 세분시장 전략(multi-segment strategy)이라고도 하는데, 전체 시장을 여러 개의 세분시장으로 나누고 이들 모두를 목표시장으로 삼아 각기 다른 세분시장의 상이한 욕구에 부응할 수 있는 마케팅믹스를 개발하여 적용함으로써 기업의 마케팅 목표를 달성하고자 하는 고객 지향적 전략이다. 이러한 마케팅전략을 채택하는 기업은 주로 업계에서 선도적인 위치에 있는 기업이다. 그들은 제품 및 서비스 마케팅 활동상 다양성을 제시함으로써 각 세분시장에 있어서의 지위를 강화하고 자사제품 및 서비스에 대한 고객의 식별 정도를 높이며 반복 구매를 유도해 내려는 것이다.

2. 촉진적 할인(Promotional Discount)

유통경로상에서 대리점이나 중간상이 소비자들에게 판촉물이나 경품을 주거나, 보다 개선된 서비스를 통하여, 또는 광고 활동을 강화하여 매출을 늘림으로써 생산자에게도 이익이 늘어났다면 대리점이나 중간상의 이런 활동에 대한 대가로 제조업자가 가격을 할인해 주는 것을 말한다. 충동구매 소비자의 구매 행동은 반드시 합리적인 의사결정에 의한 것이라고는 볼 수 없는데, 대표적인 예로서 충동구매 현상을 들 수 있다. 충동구매는 첫째로 명백하지 않은 소비자의 구매의도, 둘째로 가게 내부의 자극에 기인한다고 할 수 있다. 그 외에도 구매한 제품의 수, 제품구매 빈도, 제품 가격표, 제품구매 형태, 제품구매 목록 그리고 결혼연차 등도 충동구매에 영향을 미치는 것으로 나타났다.

 

 

1. 캐릭터(Character)

일반적으로 많은 사람들에게 잘 알려진 특정한 개성을 가진 인기 있는 인물, 동물, 심벌을 가리키는 것으로, 예컨대 TV프로에 등장하는 중심적인 인물이나 동물 또는 특정의 심벌을 들 수 있다. 아동만화영화 '아기공룡 둘리’에서는 둘리가 중심적 존재인데, 이 둘리를 본딴 완구류나 문방구 등이 캐릭터 상품이며, 이러한 상품화 활동이 캐릭터 머천다이징(character merchandising)이 되는데, 이러한 캐릭터산업, 즉 캐릭터를 어떤 제품, 서비스에 이전시키는 사업은 최근 사업성이 크게 부각되고 있다. 이는 캐릭터를 보유한 소유자(예: 월트디즈니)는 막대한 로열티 수익을 올릴 수 있고, 판매업체는 업체대로 판매 증대에 따른 이윤을 볼 수 있으며, 소비자는 단순한 기능의 상품이 아닌 그 캐릭터에 담긴 추억과 꿈을 사게 되는 의미가 있기 때문이다. 캐릭터 이용에 따른 판매 증대 효과의 한 예로서, 해태제과의 '시모나'는 경쟁상품인 '싸만코'에 항상 뒤졌는데, 도널드 캐릭터를 빌린 이후 판매율에서 '싸만코'를 앞지를 수 있었다. 또한 뚜껑을 미키와 미니로 만든 한 업체의 베이비 샴푸 또한 나오자마자 놀랄만한 판매고를 보인 바 있다.

2. 쿠폰부 판매

상품에 쿠폰(Coupon), 즉 우대권이나 경품권을 붙여서 파는 방법으로 판매를 자극하고 증대시키기 위한 수단으로 이용된다. 구매자에게 쿠폰을 수집하는 흥미를 주고 일정기간 유명점에서 반드시 그 상품이 취급되어야 한다. 유의할 점은 쿠폰과의 교환기간, 교환품, 교환에 필요한 매수와 매수 미달인 경우의 처리방법 등을 명확히 해야 한다. 쿠폰 처리가 잘못되면 오히려 역효과로 고객으로부터 불평을 사고 신용을 잃게 됨을 인식해야 한다.

3. 클럽 마케팅(Club Marketing)

기업의 제품을 중심으로 클럽(회원제)의 개념을 이용하는 마케팅 기법이다. 즉 특정 제품을 구매하거나 일정량 이상을 구매하면 자동적으로 클럽의 회원이 되어서 정보제공, 할인제공, 우대서비스 등 각종 혜택을 받을 수 있도록 하는 제도이다. 예컨대, 시세이도클럽, 닌텐도클럽, 대한항공의 모닝캄클럽, 노스웨스트항공의 월드퍼크, 애플사의 사용자클럽 등 다수가 있다.

4. 커뮤니케이션가능성

모든 상표 차이가 다 의미가 있고 가치가 잇는 것은 아니다. 즉, 모든 차이가 다 차별화의 대상이 되는 것은 아니다. 각 차이는 기업의 비용을 발생시킬 뿐만 아니라, 고객의 편의도 창출할 잠재력을 갖고 있다. 그러므로 기업을 경쟁자와 다르게 하는 방법을 신중하게 선택해야 하는데, 그 중 커뮤니케이션 가능성은 구매자들에게 커뮤니케이트하고 보여줄 수 있는 차이점을 가지고 차별화한다.

 

1. 터보 마케팅(Turbo Marketing)

제품개발, 유통, 생산, 금융, 마케팅 등의 각종 활동과 흐름을 컴퓨터 커뮤니케이션과 오토메이션에 의한 저스트 인 타임으로 전개시켜 필요한 시간을 크게 단축하는 마케팅 구성을 말한다. 따라서 터보 마케팅을 성립키 위해서는 컴퓨터, 커뮤니케이션, 오토메이션 3가지가 요구되며 이미 이탈리아 베네통, 일본 카오(花王) 등에 도입되고 있다. 베네통을 예로 들면, 불과 수년만에 전 세계에 수 천여 개의 판매점에서 거의 시간차 없이 어떤 상품이 얼마나 팔리고 있는가 하는 정보가 들어온다. 그리고 이를 근거로 하나 하나의 매출경향을 분석하여, 매주 공급하는 상품의 내역과 구색을 조절하는 동시에 점두의 디스플레이도 변경시키고 있는데, 이와 같은 구성은 베네통의 고객인 젊은이들의 인기를 끌고 있다.

2. 통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC, Integrated Marketing Communication)

IMC란 종전의 촉진 믹스 요인인 광고, 홍보, SP, 판매활동 등을 부분적(개별적)으로 보았던 것을 관련된 마케팅 믹스 요인까지 확대해 전체적으로 보려는 방법일 뿐 아니라 소비자의 정보처리 시각으로 보고자 하는 커뮤니케이션의 새로운 시도이다. 즉, 마케팅 커뮤니케이션을 접하는 소비자들은 그와 관련된 모든 것(예: 제품, 포장과 디자인, 색깔, 표찰과 커뮤니케이션 요소들)을 하나로 받아들인다는 사실에 주목한다. 따라서 광고주가 고객에게 일방적으로 보내는 독백(獨白)이 아니라 고객으로부터 행동반응을 얻고자 대화(對話)를 꾀하게 된다. 다시 말하면 종래의 광고가 일차적으로 커뮤니케이션 효과로 만족한데 대하여 IMC는 매출효과나 시장점유율 신장 효과 등을 구체적으로 성취하려는 데 초점을 맞추고 그 수단으로서 마케팅 믹스 및 촉진 커뮤니케이션 수단을 배합하려는 접근 방법이라고 하겠다.

3. TRINODAL 맵핑(TRINODAL Mapping)

제품에 관한 신규광고의 리포지셔닝 효과를 평가하고 검토키 위한 다변량 측정기법으로 브랜드 이미지, 광고 이미지, 소비자 선호도를 단일 도표에 동시 표시하여 자사의 브랜드가 소비자 선호도의 관점에서 적절히 위치하고 있음을 파악함과 동시에 현재의 광고가 경쟁광고와 비교해 요구되는 이미지를 구축하고 있는지를 파악하게 하여 전략변화의 통찰력을 제공한다.

4. 탐색적 조사

마케팅 조사과정의 두 번째 단계인 조사목적을 할 때,  탐색적 조사인 경우에는 문제의 정의와 가설의 제시를 보다 잘 살 수 있도록 예비정보를 얻을 수 있다.

5. 통계적 수요분석

매출액에 영향을 미치는 가장 중요한 실질적 요인들과 각각의 상대적 영향력을 발견하는 데 이용되는 일련의 통계적 절차이다. 매출앨을 종속변수로 하고, 여러 개의 독립 수요변수의 함수로서 판매액을 설명하려는 것이다.

6. 통제시험시장법

기능 테스트와 소비자 테스트를 통과된 제품은 시험 마케팅 단계로 넘어간다. 시험 마케팅은 제품 및 마케팅 프로그램을 보다 현실적인 시장여건에 도입하여 시험하는 단계이다. 이 같은 시험마케팅을 행하는 경우, 소비재 기업들은 통상 세 가지 접근방법이 있는데, 이 중 통제시험시장법은 마케팅 조사기업들이 소매점포들로 구성된 패널을 조직하여 운영하면서, 이를 통해서 신제품 테스트를 실시하고 대가를 지불하는 방법이다.

7. 통합적 물적유통 관리

오늘날 상당수 기업들은 통합적 물적유통 관리 개념을 채택하고 있다. 이러한 개념은 더욱 양호한 고객서비스를 제고하면서 유통비용을 절감하기 위해서는 기업 내부는 물론 모든 마케팅 경로조직체들 간에 팀워크가 필요하다는 것을 의미하는 것이다. 기업내부의 경우, 여러 기능부서들은 당기업의 물적유통의 성과를 극대화하기 위해 밀접하게 협력해야 한다. 역시 당기업은 전체적인 경로 시스템의 성과를 극대화하기 위해 원료공급자와 고객들의 물적유통 시스템을 당기업의 물적유통 시스템과 통합하여 결속해야 한다.

 

1. 판매시점 정보관리(Point Of Sale : POS)

판매시점 정보관리 시스템을 지칭할 때 협의와 광의의 두 가지 개념이 사용되고 있다. 혐의의 POS 시스템은 판매시점 정보관리 시스템으로 무슨 상품이 언제, 어디에서, 얼마나 팔렸는지를 파악할 수 있도록 상품이 판매되는 시점에서 판매정보를 수집하여 관리하는 시스템이다. 이 경우 매입시점 정보관리, 발주시점 정보관리, 배송시점 정보관리와 같은 수준으로 판매시점의 정보만을 관리하는 것을 의미한다. 광의의 POS 시스템은 점포 자동화를 실현시키는 소매업 경영의 종합정보 시스템으로 인식되고 있다. 이 경우 판매 정보만이 아니라, 매입, 발주, 배송, 재고 등 소매업체에서 발생하는 모든 정보를 종합적으로 관리하는 것을 의미한다. POS 시스템을 구성하는 기기에는 자동판독 장치인 스캐너(Scanner)와 포스터미날(POS terminal), 점포 통제기(Store controller)의 3가지가 있다. 포스터미날에 접속되어 있는 스캐너는 상품 포장이나 라벨이 인쇄되어 있는 바코드(Bar code)를 읽어서 숫자로 풀이하는 기능을 한다. 포스터미날은 점포의 컴퓨터 단말기로서 금전 등록, 영수증 발행, 신용카드의 자동판독, 그리고 감사케이프 작성 등의 기능을 수행한다. 점포 통제기는 매장에 설치된 여러 대의 포스터미날을 통제하여, 각종 경영 정보의 수집과 함께 여러 보고서를 발행한다. TRINODAL 맵핑(TRINODAL Mapping) 제품에 관한 신규광고의 리포지셔닝 효과를 평가하고 검토키 위한 다변량 측정기법으로 브랜드 이미지, 광고 이미지, 소비자 선호도를 단일 도표에 동시 표시하여 자사의 브랜드가 소비자 선호도의 관점에서 적절히 위치하고 있음을 파악함과 동시에 현재의 광고가 경쟁광고와 비교해 요구되는 이미지를 구축하고 있는지를 파악하게 하여 전략변화의 통찰력을 제공한다.

2. 판매촉진(SP, Sales Promotion)

AMA(American Marketing Association)의 정의에 의하면, 판매촉진이란 인적판매(personal selling), 광고(advertising), 퍼블리서티(publicity)를 제외한 마케팅 촉진 활동으로서, 소비자의 구매와 취급상의 효율성을 자극하는 것으로 이에는 일상 업무로 볼 수 없는 상품전시, 진열 및 전람회 등을 포함하는 것이다. 판매촉진 수단은 주로 소비자, 거래처(중간상) 및 판매원 등에게 이용된다.

3. 팝(POP)광고

구매시점 진열물(point-of-purchase materials), POP광고진열(pop advertising displays), 혹은 판매시점 진열(point of sales displays) 등으로 불리운다. 그 기능은 상품설명, 보조 기구, 매장 안내, 판매 능률 촉진, 점내(店內) 분위기 형성, 광고 및 PR의 보조 역할 등이다. 제조업자 및 소매업자가 POP광고물을 이용하려고 한다면, POP광고는 기업의 전 광고 프로그램의 일부로서 실시하고 있다는 사실을 인식하여야 한다. 특히 POP광고는 TV광고와 결부시킬 때 효과적인 것으로 알려져 있다.

4.패밀리 브랜드(Family Brand)

기업이 상품을 제공하는 전략에 있어 자사기업명 또는 상품의 여러가지를 하나의 상표로 통일하여 제공함으로써 기업이미지와 상품이미지를 통합하여 행하는 마케팅전략이다.

5. 패션 마케팅(Fashion Marketing)

유행(Fashion)의 흐름을 고객 욕구의 일부로 파악하여 제품이나 서비스에 유행의 흐름은 반영하는 마케팅을 말한다. 그러므로 패션 마케팅이란 고객이 수용하는 중요한 유행 요인이 무엇인지를 파악하여 이를 반영하거나 예측하여 선도하는 활동까지를 포함한다. 여기서 유행이란 넓은 의미로는 관습과 동작, 언어의 표출방식이라고 할 수가 있고 관습과는 달리 기존의 사회현상에 대하여 변화하려는 속성이 강하다. 따라서 유행의 특성은 특정 스타일의 대중적 수용 과정에서 볼 수가 있는 점진적인 상승, 절정, 하강과 같은 주기성을 가지게 된다. 그러므로 유행(Fashion)은 특정한 시기와 상황에서 소비자에 의해 채택되어지는 잠정적이며 주기적인 현상이라고 할 수가 있다.

6. 팽창가격 전략(膨脹價格 戰略, Tensile Pricing Strategy)

전체적인 제품 계열에 대해 상이한 가격을 제시하면서 특정 제품에 대해서는 확실한 가격을 제시하지 않고 가격의 범위를 제시하는 전략을 말한다. 즉, 사실에 근거를 두고 있으나 가격에 관한 정보를 애매모호하게 제시하기보다는 1,000∼1,4000원과 같이 가격범위를 제시하는 것을 말한다. 이 전략은 특히 제품의 가격할인 광고에서 많이 활용할 수 있는 전략으로 예를 들면, 가격할인 광고를 10% 할인이라고 소구하는 것이 아니라 최고 30%까지 할인, 최소 10% 이상 할인, 10∼30% 할인 등으로 표현함으로써 가격의 범위를 급속의 팽창개념을 이용하여 제시하는 것을 말한다.

7. 퍼스널 머천다이징(Personal Merchandising)

대중화 사회이지만 불특정 다수의 고객을 대상으로 하는 것이 아니라 고객의 필요와 요구의 개별화, 다양화, 차별화에 따라서 상품을 만들거나 판매 상품을 갖추어 나가는 것을 가리킨다. 그러기 위하여는 소비자 연구가 철저해야 하고 개성에 따라 알맞는 것을 제공해야 하기 때문에 고객관리가 중요시되고 주문 생산과 판매를 통한 매출 증대와 이익 확보의 마케팅 전략과 기법이 잘 이루어져야 한다.

8. 표본의 편중(標本의 偏重, Selection Bias)

실험변수를 집단에 따라 다르게 가한 수에 두 집단의 결과변수의 수준을 측정해 본 결과 두 집단 간의 결과에 차이가 발견된 경우 그 차이가 실험변수의 영향에 의한 차이일 수도 있으나 어떤 경우에는 실험변수를 가하기 전에 두 집단이 이질적이기 때문에 차이가 발생할 수도 있다. 이처럼 각 집단의 최초 상태가 상이함으로써 실험효과의 왜곡현상이 일어날 수도 있다. 예컨대, 가격 인하가 매출액에 어느 정도 영향을 미치는지를 알기 위한 실험에서 실험 집단을 가격에 아주 민감한 저소득층에 편중되게 구성하였다면 가격 인하의 효과가 훨씬 작을 수 있다. 두 집단은 가격에 대한 반응도가 다른 상태에 있으므로 이 경우 어느 한 집단의 가격인하에 대한 구매 태도로써 가격효과를 측정하는 것은 문제가 있다고 하겠다.

9. 푸쉬 마케팅(Push­marketing)

지금까지의 마케팅은 표준화와 규격화에 의해서 대량으로 생산된 상품을 고압적 마케팅에 의해서 소비자에게 강매하는 것이 그 기본 방식이었다. 이러한 고압적 마케팅을 일명 푸쉬(Push marketing)이라 한다. 즉 소비자의 욕구는 무시한 채, 기업의 내부적인 관점에서 생산 가능한 제품을 생산하여 소비자가 원하지 않는다 해도 강압적, 고압적으로 구매하도록 주로 광고를 통하여 행하는 마케팅 활동을 말한다.

10. 풀 마케팅(Pull­marketing)

풀 마케팅(pull marketing)을 저압적 마케팅이라고도 한다. 이는 푸쉬 마케팅과 상반된 개념으로, 순환적 마케팅, 선행적 마케팅 활동을 중심으로 주로 인적 판매를 중심으로 이루어진다.

11. 프라이비트 브랜드(Private Brand, PB)

일반적으로 제조업자가 설정한 브랜드인 NB에 대응되는 개념으로 소매업자 및 도매업자 등 판매업자가 설정한 브랜드를 의미한다. PB의 기원은 1920년경 미국에서 체인 오퍼레이션(Chain operation)에 기초를 둔 소매업의 대규모화가 진행되어 판매력이 강화된 소매업자, 시장 지배력을 강화해 가려고 하는 과점적 대규모 제조업자에 대항하기 위해, 자신의 상표를 만들어 사용한 데서 비롯된 것이다. 현대는 제조업자와의 대항보다는 경쟁이 격화되고 있는 소매업자 사이에 상품 차별화와 자주적인 MD력 제고를 목적으로 PB의 개발 및 통합 관리를 강력히 추진하고 있다.

12. 프랜차이즈 조직(Franchise Organization)

배타적 유통을 위한 특별한 조직 형태로서 성공적인 대형 소매유통 조직이 일정한 수수료를 받고 기존 체제의 추종에 동의하는 하위 조직에게 자사 사업에의 참여를 허용하는 특약 조직이다. 1980년대 이후 미국에서 가장 급속히 성장한 소매형태로서 미국 전체로 보아 50만개 이상의 프랜차이즈 조직이 전체 소매 매출액의 1/3을 점하고 있고, 2000년까지는 그 비중이 50% 에 육박할 것으로 예상된다.

13. 프로슈머 마케팅(Prosumer Marketing)

앨빈 토플러 등 미래학자들이 예견한 상품개발 주체에 관한 개념으로 기업의 생산자와 소비자를 합성한 말. 기업들이 신제품을 개발할 때 일방적으로 기획, 생산하여 소비자 욕구를 파악하던 단계에서 최근에는 고객의 만족을 강조하고 있다. 프로슈퍼 마케팅 개념은 이 단계를 뛰어 넘어 소비자가 직접 상품 개발을 요구하며 아이디어를 제안하고 기업이 이를 수용해 신제품을 개발하는 것으로 고객 만족을 최대화시키는 전략이다. 국내에서도 컴퓨터, 가구, 의류회사 등에서 공모 작품을 적극 수용하고 있다.

14. 프로스팩팅(Prospecting)

자격을 갖춘 잠재고객을 찾는 과정을 프로스팩팅(Prospecting)이라 한다. 프로스팩팅의 방법은 전고객 탐색법(Cold canvassing), 연쇄 추적법(Endless chain referral method), 전시회(Exhibition) 및 실물선전(Demonstration), 핵심영향방법(Center of influence method), 직접우편(Direct mail), 전화 및 텔레마케팅(Telemarketing), 관찰, 네트웍킹(Networking) 등이 있다. 전고객 탐색법은 사전에 고객이 특정 제품에 대하여 관심이 있는지에 관한 정보 없이 접근하여 판매를 성사시키는 방법인데 가능한 한 많은 리더에 접근함으로써 판매를 높일 수 있다. 연쇄 추적법은 접촉하는 잠재고객으로부터 사람들을 추천받아서 여러 사람을 거치면서 구매의 가능성이 높은 고객을 발굴하는 방법으로 보험상품의 판매와 타퍼웨어(Tupperware) 같은 제품의 판매에 널리 적용되는 방법이다. 핵심 영향방법이란 잠재고객을 확보하기 위하여 해당 지역에 있는 사람의 도움을 받거나 도움을 받을 수 있는 사람을 양성하여 잠재고객을 발굴하는 방법이다.

 

1. 한정서비스 도매상(Limited­Service Wholesalers)

그들의 고객에게 소수의 한정된 서비스만을 제공하는 형태의 도매상이다. 즉, 완전서비스 도매상은 유통 경로에서 수행되어지는 대부분의 도매상 기능을 수행하고 있지만 한정 서비스 도매상은 이들 기능 중 일부만을 수행한다. 한정 서비스 도매상에는 현금거래 도매상, 트럭 도매상, 낙하 선적인, 선반 중개인 등이 있다. 현금거래 도매상은 회전이 빠른 한정된 계열의 제품만을 소규모의 소매상에게 현금 지불을 조건으로 판매를 하며 배달은 하지 않는다. 트럭 도매상은 트럭 중개상(Truck jobber)이라고도 하며 주로 판매와 배달 기능을 중심으로 영업을 한다. 이들은 식료품을 중심으로 한 부패성이 강한 한정된 제품 계열을 취급하여 슈퍼마켓, 소규모 채소 상인, 병원, 음식점, 호텔 등을 순회하면서 현금 판매를 한다. 낙하 선적인(Drop shipper)은 석탄, 목재, 중장비 등의 산업에서 고객으로부터 주문을 접수하면 현상을 통해 합의된 조건과 배달시간에 따라 고객에게 직접 제품을 선적 운반한다. 선반 중개인은 주로 비식료품 분야인 잡화 및 의약품 소매상을 대상으로 영업을 한다. 이들 소매상들은 많은 제품들에 대한 직접적인 진열과 독자적인 주문 절차를 싫어하므로 선반 중개인은 점포까지 트럭 배달을 해주고 배달원은 제품을 선반에 쌓아 놓은 역할까지 수행한다.

2. 한정적 의사결정(限定的 意思決定, Limited Decision Making)

한정적 의사결정은 습관적 의사결정과 광범위한 의사결정의 중간 유형에 속한다. 그러나 이의 가장 단순한 형태(최저 수준의 구매 관여)는 습관적 의사결정과 매우 유사하다. 예컨대, 진열된 상품을 보고 그것을 구매하는 경우가 있다. 사실 소비자들이 슈퍼마켓 같은 장소에서 매일매일 구매하는 제품들에 대해서는 제한된 정보 탐색이나 대안 평가를 거쳐 구매가 이루어지는데, 이런 경우가 한정적 의사결정의 일반적 사례라 볼 수 있다. 따라서 이렇게 의사결정이 되는 경우에는 정보 탐색이 별로 활발하게 이루어지지 않으므로, 소비자들의 눈에 쉽게 뜨이도록 소매점에서의 진열과 가격 표시, 배치 등 판매시점 광고가 중요한 역할을 하게 된다.

3. 할인 특별판매

할인 특별판매란 일정 기간동안 가격을 할인하여 판매하는 행위로서, 다음과 같은 내용이 포함되어 있다. 첫째, 재고품, 불량품의 상설 할인판매, 점포 정리를 위한 할인판매는 허용된다. 그러나 바겐세일, 대특매 등 할인특매의 인상을 줄 수 있는 용어의 사용을 금지한다. 둘째, 시장법상의 백화점, 대형점, 슈퍼마켓, 식품, 일용잡화 이외의 전문점이나 직영점에서는 회수에 제한이 없지만 특별기획 판매를 포함하여 연간 90일 이내에서 할인특매를 할 수 있다. 셋째, 할인 특매할 때에는 대상품목, 비교 대조가격과 할인율, 판매 후 교환여부, 백화점의 경우 임대 점포의 참가 여부 등을 명시하여 광고하도록 한다. 넷째, 할인판매와 관련하여 부당한 고객유인 행위, 부당한 가격 표시, 허위 과장 광고, 변칙적인 할인특매를 금지하고 있다. 부당 고객유인 행위는 표시기간의 경과, 연간 90일의 초과, 할인특매품을 별도로 구입하여 판매하는 행위 등을 뜻한다. 부당표시 행위란 할인율의 부당표시, 불량품을 정상품으로 표시하는 등의 행위를 뜻한다. 허위 과장 광고에는 일부 품목, 일부 매장의 할인특매를 전 품목, 전매장의 할인판매인 것처럼 광고하는 행위, 할인품목 수의 과장, 할인품목의 재고가 부족함에도 충분한 듯 과장하여 많은 상품을 구매하도록 하는 행위, 할인특매 기간이 경과한 후에도 광고물을 부착시키는 행위 등이 포함되어 있다.

4. 학습

행동의 변화는 관찰할 수 있는 현상으로서 특히 이를 수행(遂行:performance)이라고 부르는 경우가 있는데, 그러한 경우에 그 현상의 배후에 가설적(假說的)으로 구성된 습득(習得:acquisition)의 과정을 지칭하는 것이 된다. 행동변화의 과정에서 무강화(無强化)의 반응이 반복됨으로써 나타나는 소거(消去)나 피로 등은 학습이라 하지 않는다. 또한 성숙에 따르는 변화나 감성적 순응, 외상 ·병변(病變) 등도 학습이라는 개념에서 제외된다. 행동이 변화한다는 것은 사람이나 동물이 그 변화에 의해 환경상태에 적응한다는 것을 뜻하는 것이므로, 학습은 적응행동의 습득 ·보지(保持:기억) ·숙달 등의 측면을 포함한다.
일반적으로 말하자면 학습이란 유기체가 환경에 적응하는 기능이지만 환경에 대한 적응이란 그와 같은 기능에만 의존하는 것이 아니고 유기체의 성숙과정에 직접 의존하는 행동방식, 즉 반사라든가 본능과 같은 타고난 행동에 의해서도 달성된다. 유기체가 하등(下等)일수록 비교적 가소성(可塑性)이 없는 타고난 행동만으로도 환경변화에 쉽게 적응할 수 있으나, 고등동물은 그에 따르는 생활환경도 더욱 분화되고 복잡해지기 때문에 타고난 행동만 가지고는 적응이 곤란해진다. 특히 인간의 경우에는 단순한 생물적 환경뿐만 아니라 사회적 ·역사적 ·문화적 환경이 중요한 의미를 가지기 때문에 그에 적응하기 위해서는 축적된 과거경험의 수동적인 사용에 그치지 않고, 나아가 그것을 가지고 환경에 대하여 적극적으로 작용할 필요가 있다. 그러므로 여기서는 기억이나 사고뿐만 아니라 정의적(情意的) 행동이나 퍼서낼리티 전체의 행동을 포함하는 광의의 학습이 문제된다. 학습은 우리의 일상생활이나 교육장면에서 중요한 의의를 가졌음이 명백하다.

5. 학습곡선

복잡한 학습의 과정을 그림으로 표시하기는 어렵지만 비교적 단순한 학습에서는 학습량·학습시간·반응시간·정밀도·오류 등을 측도로 하여 행동의 변화를 표시할 수가 있다. 이것을 일반적으로 학습곡선이라 하는데, 학습의 한계점·반응률(행동변화의 정도), 반응률 변화의 정도 등이 학습 성립의 갖가지 조건에 지배되기 때문에 일정한 형으로 나타낼 수는 없다. 행동의 변화가 직선적인 것, 처음에는 빠르다가 점점 느리게 되는 것, 처음에는 느리다가 점점 빨라지는 것, 또는 그러한 것들이 복합된 경과를 나타내는 것 등이 있다. 운동학습 등에서 학습의 한계점에 도달하기 전에 진보가 일시 정체되는 것을 고원현상(高原現象:plateau)이라 한다.

6. 하향위치화

기업이 실제로 위치화에 실패하는 경우이다. 즉, 구매자들이 기업에 대해 모호한 이미지만을 갖고 있거나, 기업에 대해 특별히 다른 특성을 알지 못하는 상태이다.

7. 하향확장

대다수 기업들의 제품계열이 초기에 시장에서 고가격제품들로 구성되어 있어 시간이 경과하면서 하향확장을 해나간다. 하향확장을 하는 이유는 여러 가지가 있다.
첫째, 초기에 고품질 기업이란 이미지를 심기 위하여 고가격대 시장에 진입한 다음 점차로 저가격대로 확장할 수도 있다. 둘째, 기업은 저가격대 제품을 추가시켜 고가격대 제품에 대한 경쟁자의 공격에 대응할 수도 있다. 셋째, 기업을 저가격대 제품을 추가시켜 새로운 경쟁자가 진입가능한 여분의 시장을 메우기 위해 조치를 취할 수도 있다. 넷째, 기업은 저가격대 제품시장이 급속하게 성장하기 때문에 하향확장을 할 수도 있다.

8. 핵심제품

구매자가 실제로 구매하는 것이 무엇인가에 관한 차원으로 전체제품의 중앙부에 위치하고 있는데, 이 핵심제품은 소비자들이 제품을 구입할 때, 그들이 획득하고자 하는 핵심적인 이점이나, 문제를 해결해 주는 서비스로 구성된다. 따라서 마케팅 관리자는 제품을 설계할 때, 우선적으로 그 제품이 소비자에게 제공하는 핵심적인 이점을 정의해야 한다.

9. 확장제품

제품계획자는 핵심제품과 실제제품에 추가적인 고객서비스와 이점을 결합하여 확장제품을 만들어야 한다. 그 이유는 제품은 유형적인 특성들의 단순한 조합 그 이상이기 때문이다. 소비자들은 제품을 자신의 욕구를 충족시켜 주는 이점들의 복합체라고 인식하는 경향이 있다. 따라서 제품을 설계할 때, 마케팅 관리자는 우선 그 제품이 충족시켜 주어야 할 소비자의 욕구를 최상으로 만족시켜줄 수 있는 이점들의 집합을 창안하기 위하여 그 실제제품을 확장할 수 있는 방안을 모색해야 한다.

10. 행동가능성

세분시장을 유인하여 서브할 수 있도록 효과적인 마케팅 프로그램을 입안하여 활동할 수 있는 정도를 행동가능성이라고 한다. 예를 들어, 어떤 소규모 항공사가 7개의 세분시장을 확인/규명하였지만, 인적자원이 너무나 부족해서 각각의 세분시장에 대해 분리된 개별의 마케팅 프로그램을 개발할 수가 없다.

11. 행동적 세분화

제품에 대한 사람들의 지식, 태도, 사용 또는 반응 등에 기초하여 구매자들을 집단으로 나누는 것이다. 많은 마케팅 관리자들은 행동변수가 세분시장을 구축하는 데 가장 좋은 출발점이라고 믿는다.

12. 혁신자

모험적으로 즉, 이들은 새로운 아이디어를 받아들이는데 어느 정도의 위험을 부담한다.

13. 협동상표화

다른 기업들의 두 개의 기존 상표가 동일한 제품에 사용될 때 이루어진다.
대부분의 협동상표화 부착의 경우, 일방의 기업이 상대방 기업의 유명한 상표를 라이센스하여 자신의 상표와 결합하여 사용한다.

14. 혼합 마케팅 경로

과거에는 많은 기업들이 하나의 시장이나 세분시장에 대해 하나의 경로를 이용하였지만 오늘늘에는 고객세분시장이 보다 다양해지고, 또한 여러 유형의 유통경로가 나타나기 때문에 보다 많은 기업들이 복수경로 유통분배 시스템을 이용하고 있다. 이러한 복수령로를 혼합 마케팅경로라고 하는데, 이것은 하나 혹은 복수의 고객세분시장에 도달하기 위해 둘 혹을 그 이상의 마케팅 경로를 채택하는 것을 말한다. 이 혼합경로 시스템은 최근 몇 년 동안 그 사용이 급격히 증가하고 있다.

15. 확률표본

표본추출방법의 하나로, 표본추출에서 전집의 모든 사례가 동일한 확률을 가지고 있음을 의미한다. 그 내용을 알아보면 다음과 같다.
첫째, 모집단의 모든 구성원이 알려져 있고, 선택될 기회도 똑같다.
둘째, 모집단이 상호배타적인 집단으로 나누어지며 무작위 표본이 각 집단에서 추출된다.
셋째, 모집단이 상호배타적인 집단으로 나누어지며, 조사자는 면접할 집단을 표본으로 추출한다.

16. 확장불능시장

성숙기에 있는 시장을 의미한다.

17. 회사형 VMS

여기서 VMS란 수직적 마케팅 시스템(Vertical marketing system)을 뜻하는 것으로 몇 가지 유형이 있는데, 그 중 회사형 VMS에서는 경로의 모든 상이한 단계가 단일의 소유권에 의해서 조정되고 갈등관리가 이루워지고 있다. 즉, 하나의 VMS(corporate VMS) 는 하나의 소유권하에서 생산과 유통의 연속적인 단계를 결합시키고 있다. 이러한 회사형 시스템하에서 협동과 갈등관리는 정규적인 조직적 경로를 통해서 이루워진다.

18. 획일적 반복구매(straight rebuy)

구매상황의 유형중의 하나로, 획일적 반복구매의 경우 구매자는 어떠한 수정. 변경 없이 그대로 재주문하며, 일상적인 기준에 의해 구매부서가 담당한다. 과거의 구매에 만족한 것에 근거하여,  구매자는 명단에 있는 여러 공급업자들 중에서 최선의 공급업자를 선정한다.
"명단에 있는" 공급업자는 제품과 서비스 품질을 유지하기 위해 노력하며, 구매대리인이 재주문하는 시간을 줄일 수 있도록 자동 재주문시스템을 제의하기도 한다. "명단에서 제외된" 공급업자들은 구매자들이 그들을 고려하여 명단에 들기 위해 새로운 것을 제공하거나, 구매자의 불만족을 이용하려고 한다. 또한 그들은 수량주문에도 응하면서 시간이 지날수록 저차 구매점유율을 확대시키려고 노력한다.
 
19. 후기다수자

이들은 의심이 많은 수용자로, 다수의 사람들이 그것을 사용해 본 다음에야 혁신을 수용한다.